Cách Thay Đổi Hoa Hồng Môi Giới Đã Định Hình Lại Thị Trường Nhà Ở Năm 2024

Ngành bất động sản đã trải qua một cuộc chuyển đổi căn bản sau khi Hiệp định hòa giải mang tính bước ngoặt của Hiệp hội Môi giới Nhà đất Quốc gia (National Association of Realtors - NAR), đã giới thiệu những thay đổi sâu rộng về hoa hồng môi giới nhà đất, những thay đổi này vẫn còn gây ảnh hưởng đến thị trường nhà ở. Kể từ giữa năm 2024, các chính sách này bắt đầu định hình lại cách các đại lý kiếm phí, cách người mua gánh chịu chi phí và cách người bán đàm phán nghĩa vụ của mình. Những gì bắt đầu như một phản ứng chống độc quyền đã phát triển thành một cuộc thảo luận rộng hơn về minh bạch thị trường và khả năng chi trả trong lĩnh vực bất động sản dân cư.

Hiệp định hòa giải đã Thay đổi Hoa hồng Môi giới Nhà đất

Nguyên nhân thúc đẩy cải cách bắt nguồn từ năm 2023, khi các người bán nhà ở Missouri bắt đầu kiện chống độc quyền Hiệp hội Môi giới Nhà đất Quốc gia và các công ty môi giới lớn. Vụ kiện tập trung vào cáo buộc rằng các thực hành trong ngành đã làm tăng giả tạo hoa hồng của các đại lý. Đến giữa năm 2024, NAR đã đạt được một thỏa thuận hòa giải mang tính bước ngoặt: họ đồng ý trả khoản bồi thường đáng kể cùng với RE/MAX (55 triệu đô la) và Keller Williams (70 triệu đô la). Một bồi thẩm đoàn trước đó đã ra lệnh cho NAR và các công ty liên kết phải trả 1,8 tỷ đô la tiền bồi thường, tạo tiền lệ cho sự thay đổi toàn ngành.

Ngoài các cuộc chiến pháp lý, NAR còn đối mặt với sóng gió nội bộ. Một vụ bê bối quấy rối tình dục đã khiến ban lãnh đạo từ chức vào năm 2023, trong khi các tổ chức đối thủ như Hiệp hội Bất động sản Mỹ (American Real Estate Association) được thành lập để thách thức vị thế thống trị của NAR. Sự kết hợp giữa áp lực pháp lý, biến động lãnh đạo và các mối đe dọa cạnh tranh đã buộc tổ chức này phải tiến hành một cuộc cải tổ toàn diện về khung hoa hồng của mình.

Những Thay đổi: Hiểu rõ Cấu trúc Hoa hồng Mới

Trong quá khứ, hoa hồng bất động sản hoạt động theo mô hình tiêu chuẩn: người bán trả phí cho đại lý niêm yết của họ (thường là 3%) và đại lý của người mua (cũng khoảng 3%), tổng cộng khoảng 5-6% giá bán nhà. Với một bất động sản trị giá 400.000 đô la, điều này có nghĩa là hoa hồng 20.000 đô la được chia đều cho hai bên. Trong nhiều thập kỷ, cấu trúc này vẫn khá ổn định mặc dù có những thay đổi nhỏ về quy định.

Các thay đổi về hoa hồng môi giới đã phá vỡ quy ước này. Theo khung mới, các nhà môi giới không còn tự động cung cấp khoản bồi thường cho đại lý của người mua qua các cơ sở dữ liệu niêm yết nữa. Thay vào đó, người mua giờ đây phải trực tiếp ký hợp đồng bằng văn bản và trả phí cho đại lý của mình, trong đó quy định rõ dịch vụ và phí trước. Cấu trúc căn bản này loại bỏ sự trợ cấp ngầm mà người bán từng cung cấp cho đại diện của người mua.

Tỷ lệ hoa hồng trung bình đã giảm xuống khoảng 2,4%, thấp hơn mức tiêu chuẩn 5% trong quá khứ. Tuy nhiên, con số này che giấu một chi tiết quan trọng: trong khi tỷ lệ tổng thể giảm, cơ chế thanh toán đã thay đổi căn bản.

Thực tế Thị trường: Ai Trả và Bao Nhiêu

Khi các thay đổi về hoa hồng môi giới có hiệu lực, một thực tế giá mới đã xuất hiện cho người mua. Trước đây, người mua không phải trả trực tiếp phí đại lý, nay họ phải tự trang trải chi phí đại lý của mình. Với cùng một bất động sản trị giá 400.000 đô la, phí đại lý của người mua có thể lên tới 10.000 đô la hoặc hơn—một khoản chi phí lớn mà không liên quan đến khoản vay thế chấp.

Sự chuyển đổi này tạo ra những thách thức mới. Khác với khoản nợ vay thế chấp, hoa hồng đại lý không thể tự động tích hợp vào các cấu trúc vay mà không có sự chấp thuận của Cơ quan Tài chính Nhà ở Liên bang (Federal Housing Finance Agency), dự kiến sẽ diễn ra theo từng bước. Do đó, nhiều người mua phải tích lũy thêm vốn thanh khoản ngoài khoản đặt cọc để có thể thuê đại lý.

Ngược lại, người bán lại phát hiện ra thế mạnh bất ngờ. Trước đây, một người bán nhà trả hoa hồng đôi 6% sẽ đóng góp khoảng 24.000 đô la cho phí đại lý tổng cộng. Với các thay đổi về hoa hồng môi giới hiện nay, khi phí đại lý của người mua nằm trong tay người mua, các người bán có thể đàm phán hiệu quả và chỉ trả khoảng 3-4%, giảm nghĩa vụ của họ từ 6.000 đến 8.000 đô la. Với các bất động sản trung bình ở Nam California trị giá hơn 840.000 đô la, khoản tiết kiệm này sẽ nhân lên đáng kể—có thể vượt quá 25.000 đô la mỗi giao dịch.

Động lực Cạnh tranh và Đàm phán của Đại lý

Các nhà quan sát dự đoán rằng các thay đổi về hoa hồng môi giới sẽ thúc đẩy cuộc cạnh tranh giá gay gắt giữa các đại lý của người mua. Thay vì chấp nhận các cấu trúc hoa hồng kế thừa, các đại lý giờ đây phải tích cực quảng bá giá trị và tỷ lệ phí của mình để thu hút khách hàng. Vishal Garg, CEO của Better Mortgage, dự đoán sẽ xảy ra một “chiến tranh giá phía mua” khi các đại lý phân biệt qua chất lượng dịch vụ và mức phí cạnh tranh.

Stephen Brobeck từ Liên đoàn Người tiêu dùng Mỹ (Consumer Federation of America) dự đoán rằng hoa hồng có thể giảm xuống dưới 4% khi tính minh bạch ngày càng tăng. Người mua sẽ so sánh đại lý giống như cách họ so sánh các nhà cho vay thế chấp—yêu cầu nhiều báo giá, đánh giá dịch vụ và đàm phán mức phí cuối cùng.

Môi trường cạnh tranh này sẽ thưởng cho các đại lý thể hiện rõ giá trị thực: những người đàm phán giỏi để đạt được giá tốt, những chuyên gia điều hướng các giao dịch phức tạp một cách suôn sẻ, và các chuyên viên cung cấp dịch vụ minh bạch, rõ ràng ngay từ đầu. Các nhà phân tích từ Keefe, Bruyette & Woods cảnh báo rằng một số đại lý có thể phản ứng bằng cách chuyển hướng sang đại lý của người bán, nơi cấu trúc thù lao vẫn ổn định và dễ dự đoán hơn.

Ảnh hưởng Rộng lớn đối với Chuyên gia Bất động sản

Khi các thay đổi về hoa hồng môi giới lan tỏa trong ngành, các con đường sự nghiệp của các đại lý sẽ phân hóa rõ rệt. Các đại lý dày dạn kinh nghiệm quen thuộc với đại lý phía người bán sẽ duy trì sự ổn định tương đối; trong khi các đại lý phía người mua sẽ đối mặt với áp lực thu nhập cao hơn và cần có khả năng thu hút khách hàng mạnh mẽ hơn. Một số chuyên gia kỳ cựu có thể rút khỏi lĩnh vực đại lý phía người mua hoàn toàn, chuyển sang hoạt động chủ yếu phía người bán hoặc rời khỏi ngành hoàn toàn—một xu hướng đã bắt đầu rõ rệt ở các thị trường phía Nam California sau đại dịch.

Tuy nhiên, các đại lý thành công sẽ tập trung vào minh bạch, chuyên môn hóa vào các nhóm khách hàng chưa được phục vụ hoặc phát triển các lĩnh vực chuyên biệt để xứng đáng với mức phí cao hơn. Việc cung cấp thông tin bất động sản trực tuyến đã giúp người mua tự nghiên cứu kỹ lưỡng; các đại lý cung cấp giá trị thực—hướng dẫn kiểm tra, điều hướng các giấy tờ phức tạp, tư vấn chiến lược thị trường—sẽ nổi bật hơn.

Kết luận: Thị trường Tiếp tục Tiến hóa

Các thay đổi về hoa hồng môi giới bắt đầu từ năm 2024 là cuộc cải tổ lớn nhất trong kinh tế bất động sản dân cư trong những thập kỷ gần đây. Mặc dù các hậu quả đầy đủ vẫn còn đang diễn ra, các xu hướng ban đầu cho thấy có người thắng và kẻ thua trong cộng đồng người mua, người bán và các đại lý. Người bán đang xem xét các cơ hội tiết kiệm chi phí hơn. Người mua phải tính đến chi phí đại lý trực tiếp như một phần chi phí giao dịch thực sự. Các đại lý thích nghi—nhấn mạnh giá trị, thực hiện minh bạch và phát triển chuyên môn đặc thù—sẽ thành công trong quá trình chuyển đổi này.

Giống như bất kỳ sự chuyển đổi thị trường nào, vẫn còn nhiều điều chưa rõ về cơ chế thực thi, sự thích nghi của các tổ chức cho vay, và các điều chỉnh hành vi của tất cả các bên. Tuy nhiên, một điều chắc chắn còn lại: khung hoa hồng mập mờ đã tồn tại nhiều thế hệ nay đã thay đổi căn bản, mở ra các lực lượng thị trường và áp lực cạnh tranh mà các thành viên thị trường trước đây chưa từng dự đoán.