Quan hệ đối tác, nền tảng và mở rộng thị phần

Jeff Wood, giám đốc chính, Alexander Group

Khám phá tin tức và sự kiện fintech hàng đầu!

Đăng ký nhận bản tin FinTech Weekly

Được đọc bởi các lãnh đạo tại JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna và nhiều hơn nữa

Cảnh quan fintech hiện tại đang gặp nhiều thử thách để điều hướng—vì nhiều lý do.

Thứ nhất, có nhiều đối thủ hơn bao giờ hết. Một sân chơi đông đúc hơn đồng nghĩa với việc biên lợi nhuận đang bị thu hẹp. Các doanh nghiệp phải nỗ lực hơn để nâng cao đề xuất giá trị của mình và phân biệt bản thân.

Ngoài ra còn có các dịch vụ mới—như thanh toán nhúng, chức năng quản lý rủi ro, và ngân hàng mở—đang thúc đẩy ngành công nghiệp tiến về phía trước dù các doanh nghiệp đã sẵn sàng hay chưa.

Các tổ chức fintech đang đối mặt với hai con đường phía trước: thích nghi hoặc bị bỏ lại phía sau. Thích nghi thường có nghĩa là xây dựng các mối quan hệ mới, tạo ra các phân khúc doanh thu mới, và phát triển các mô hình phủ sóng bán hàng để tận dụng các cơ hội này.

Trước đây, các tổ chức fintech chỉ cần cung cấp các dịch vụ cốt lõi như xử lý thanh toán là đủ. Nhưng nhờ sự phổ biến của công nghệ, các dịch vụ này giờ đây dễ dàng trở thành hàng hóa. Các fintech phải mở rộng vượt ra ngoài các dịch vụ truyền thống và tìm cách mới để gia tăng giá trị.

Các doanh nghiệp phải bắt kịp thời điểm để đối mặt với những thách thức này. Nếu không, họ sẽ quá muộn để bắt sóng.

Làm nhiều hơn không có nghĩa là mất cân bằng

Với áp lực lớn để phát triển, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp có thể bị cám dỗ chọn con đường ít kháng cự nhất: chỉ đơn giản là thêm vào ngày càng nhiều dịch vụ mới nhằm nổi bật và đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Phương pháp này sẽ đẩy các nhóm đến giới hạn của họ—và, nếu các công ty không thể cung cấp hỗ trợ đúng đắn cho khách hàng và đối tác, điều đó sẽ đe dọa sự tồn tại của doanh nghiệp. Thay vào đó, cần có một cách tiếp cận chiến lược hơn nhiều.

Có một cách khác để các nhà lãnh đạo doanh nghiệp có thể đáp lời thị trường; một cách mở khóa sự mở rộng, mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng cuối cùng, và đặt nền móng cho sự phát triển lâu dài của tổ chức.

Con đường phía trước là kích hoạt cấu trúc chương trình đối tác phù hợp, hỗ trợ và thúc đẩy để tạo ra giá trị cho khách hàng, đối tác và công ty của bạn.

Hướng dẫn xây dựng quan hệ đối tác tổng quát.

Phát triển các mối quan hệ đối tác với các doanh nghiệp bổ sung sẽ giúp các tổ chức fintech mở rộng và làm sâu sắc dịch vụ của họ thông qua các mối quan hệ dựa trên giá trị-cho-gía trị. Việc bắt đầu sẽ khác nhau đối với từng tổ chức. Tuy nhiên, các xem xét sau đây có thể giúp thiết lập khung cần thiết để tiến lên phía trước.

Chiến lược tổng thể

*   Xác định cách các đối tác sẽ phù hợp trong mô hình tiếp cận thị trường (GTM) của tổ chức bạn. Trách nhiệm của họ sẽ là gì?
*   Xác định loại đối tác lý tưởng của bạn. Bạn đang tìm kiếm dịch vụ nào? Dịch vụ nào sẽ mang lại giá trị lớn nhất cho khách hàng? Các dịch vụ phổ biến bao gồm xử lý thẻ tín dụng, xử lý thanh toán, thẻ quà tặng, chương trình khách hàng thân thiết và chương trình marketing.
*   Xác định các phân khúc khách hàng cuối cùng mà bạn sẽ nhắm tới qua quan hệ đối tác. Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của đối tác sẽ là gì? Quan hệ đối tác này sẽ phục vụ ai?
*   **Quan hệ đối tác phải mang lại lợi ích đôi bên**. Giá trị đề xuất của tổ chức bạn dành cho các đối tác tương lai là gì? Làm thế nào để bạn giữ chân và kích hoạt họ để thúc đẩy tăng trưởng nhanh hơn?

Các thành phần của chương trình

*   Đến lúc cần nghĩ nhiều hơn về việc khởi động chương trình đối tác. Các đội bán hàng cần hướng dẫn toàn diện về cách họ nên định vị chương trình.
*   Tổ chức các buổi đào tạo là cách hiệu quả để giúp các nhóm bắt kịp. Họ cũng cần biết về các ưu đãi (cả tài chính và phi tài chính) và các tiêu chí đủ điều kiện, phân cấp.
*   Các nguồn lực sẽ cần được tạo ra để hỗ trợ các nỗ lực marketing, bao gồm tài liệu quảng cáo và trình diễn.
*   Tài liệu thành công của khách hàng sẽ giúp thúc đẩy giữ chân khách hàng và mở ra cơ hội bán chéo và bán thêm.

Các yếu tố thực thi

*   Lập kế hoạch logistics cho tổ chức kênh của quan hệ đối tác, bao gồm phạm vi, quản trị chương trình, quy tắc hợp tác, phần thưởng bán hàng qua kênh, và quản lý chương trình.
*   Các đối tác của bạn là phần mở rộng của đội ngũ của bạn. Đảm bảo bạn có thể giúp họ cung cấp trải nghiệm khách hàng cùng đẳng cấp như bạn. Đặt họ vào thành công.
*   Cuối cùng, dành thời gian để hoàn thiện hạ tầng và phân tích. Làm thế nào để bạn tích hợp các chỉ số, theo dõi, dự báo? Công nghệ và công cụ nào các nhóm cần để thúc đẩy thành công? Các nhóm, đối tác và khách hàng sẽ giao tiếp như thế nào? Có cần một cổng thông tin không? Các khoản đầu tư cần thiết là gì, và bạn có thể định lượng ROI vào thời điểm này không?

Đây chỉ là một số chủ đề mà các nhà lãnh đạo fintech cần khám phá nếu họ quan tâm đến việc phát triển một mối quan hệ hợp tác hiệu quả.

Con đường phía trước

Tất nhiên, tạo dựng một mối quan hệ hợp tác chỉ mới là bước đầu tiên. Phần lớn công việc nằm ở việc duy trì và mở rộng nó để thúc đẩy kết quả liên tục cũng như tránh các thỏa thuận giấy tờ không mang lại lợi ích thực sự.

Tuy nhiên, nếu tiếp cận một cách cẩn trọng, các tổ chức fintech có thể sử dụng các mối quan hệ hợp tác để vượt ra ngoài sản phẩm chính của họ và trở thành một nền tảng thực sự cho khách hàng.