Baru saja saya menyadari sesuatu yang menarik tentang bagaimana satu orang dapat sepenuhnya mengubah persepsi seluruh industri terhadap sebuah perusahaan. Kepergian Shernaz Daver dari Khosla Ventures setelah hampir lima tahun sebagai CMO pertama mereka sebenarnya adalah momen yang cukup signifikan—dan ceritanya memberi tahu Anda segala hal tentang apa yang membuat pemasaran benar-benar berhasil di bidang teknologi.

Inilah intinya: Daver kecil, tetapi dampaknya besar. Selama lebih dari tiga puluh tahun di Silicon Valley, dia menguasai keterampilan yang tampaknya sederhana ini—mengirim pesan singkat seperti "Bisakah kita bicara?" dan orang-orang benar-benar merespons. Terlihat dasar, tapi jarang dilakukan. Apa yang dia bangun di KV luar biasa. Perusahaan ini beralih dari dikenal terutama karena pertempuran hukum Vinod Khosla tentang akses pantai menjadi langsung diasosiasikan dengan kepemimpinan AI. Ketika Anda memikirkan investor AI awal sekarang, KV ada di dua atau tiga besar. Itu tidak terjadi secara kebetulan.

Ketika saya melihat trajektori karier Daver, jujur saja, itu luar biasa. Dia di Inktomi saat mesin pencari sangat brutal dan kompetitif—perusahaan mencapai $37 miliar sebelum akhirnya runtuh. Dia bergabung dengan Netflix saat penyewaan DVD online tampak gila. Dia membantu Walmart bersaing dengan Amazon. Dia bekerja pada biopsi cair sebelum Theranos merusak reputasi. Bahkan Steve Jobs pernah menegurnya soal pemasaran mikroprosesor Motorola. Dan sekarang dia meninggalkan salah satu firma VC paling berpengaruh tepat saat AI mengubah segalanya. Pola yang jelas: Shernaz Daver memiliki kemampuan aneh untuk muncul tepat sebelum gelombang berikutnya melanda.

Yang paling menarik bagi saya adalah filosofi dia tentang membangun merek. Dia tidak melihat firma VC sebagai menjual produk—mereka menjual orang-orang mereka. Jadi dia mengambil DNA KV yang sudah ada, yaitu "berani, awal, dan berdampak," dan membuatnya tak terelakkan. Tapi langkah jeniusnya adalah: dia fokus secara obsesif pada kata "awal." Dia menempatkan KV sebagai pendukung VC pertama OpenAI. Kemudian Square. Lalu DoorDash. Menghabiskan dua setengah tahun pengulangan tanpa henti, tapi sekarang setiap kali Khosla diperkenalkan, "investor pertama OpenAI" langsung melekat.

Dia memberi tahu para pendiri sesuatu yang melekat di saya: "Kamu di mil ke-23, tapi orang lain baru di mil kelima. Kamu harus terus mengulanginya." Kebanyakan pendiri benci mendengar itu. Mereka lelah dengan cerita mereka sendiri. Tapi poin Daver adalah bahwa sementara mereka sudah memikirkan hal berikutnya, dunia masih mengejar apa yang sebenarnya mereka lakukan.

Ada latihan yang dia lakukan yang disebut "latihan sama"—kamu menggambar tanda sama dan bertanya: kata apa yang langsung teringat tentang perusahaanmu? Google untuk pencarian. Amazon untuk belanja. Netflix untuk streaming. Dia juga membawa beberapa perusahaan portofolio KV ke sana. Commonwealth Fusion Systems memiliki "fusi nuklir." Replit memiliki vibe pengkodean yang mudah diakses. Itu tujuannya: menguasai kata tersebut.

Yang juga menarik adalah bagaimana Daver memandang tren "go direct" yang akhir-akhir ini didorong. Dia skeptis, terutama untuk perusahaan tahap awal. Argumennya: jika tidak ada yang tahu kamu ada, pergi langsung tidak akan berhasil. Kamu butuh media untuk memperkenalkanmu terlebih dahulu. Dia melihat media tradisional, video, podcast, media sosial, dan acara sebagai unit berbeda dari strategi yang terkoordinasi. Buat mereka bekerja sama, dan kamu akan mendominasi.

Di X (dulu Twitter), dia juga cukup langsung. Dia melihatnya sebagai platform yang membuat orang lebih keras dan provokatif daripada mereka akan pernah di tatap muka. Aturannya di KV adalah pragmatis: bagikan apa pun yang kamu mau selama itu tidak merusak perusahaan atau kemitraan. Ekspresi bebas penting, tapi begitu juga jangan membakar perusahaan sendiri.

Jalur dia ke KV adalah pelajaran tersendiri. Lahir di Stanford, besar di India, kembali dengan Pell Grant, belajar di Harvard. Mengirim 100 lamaran kerja setelah lulus. Mendapat 100 penolakan. Hampir bergabung dengan EA di bawah Trip Hawkins tapi diabaikan di detik terakhir. Akhirnya bekerja di pemasaran semikonduktor, mengalami pertemuan brutal dengan Jobs, pindah ke Sun Microsystems di Paris bekerja dengan Eric Schmidt di Java, melewati keruntuhan Inktomi saat crash dot-com, lalu Netflix saat era DVD, Walmart, Khan Academy, Guardant Health, dan banyak lagi. Lalu Khosla menelepon. Dia bahkan tidak mengenali nomornya dan menunggu seminggu untuk mengembalikan panggilan.

Dia menjaga langkah berikutnya samar—hanya "peluang baru." Tapi mengingat rekam jejaknya yang selalu tiba tepat saat hal besar berikutnya mulai, dia pasti seseorang yang patut diawasi. Pencarian. Streaming. Genomik. AI. Dia muncul tepat di titik infleksi dan kemudian menceritakan kisah itu dengan begitu baik sehingga orang lain akhirnya percaya juga. Itulah keterampilan sebenarnya.