A pesar de la invasión de las Fintech, los bancos pueden seguir siendo la opción preferida para las PYME

Para muchos propietarios de pequeños negocios, la jornada laboral no termina cuando se van los clientes. Continúa hasta bien entrada la noche: iniciar sesión en múltiples paneles, exportar hojas de cálculo, conciliar transacciones e intentar darle sentido a datos financieros dispersos.

A falta de una solución centralizada, muchos han tenido que unir una especie de “parche” con bancos, aplicaciones de fintech, procesadores de pagos y herramientas contables para mantener su negocio en funcionamiento. Conciliar estos sistemas fragmentados se ha convertido en una carga para los comerciantes, que ya están bastante exigidos.

Esta complejidad creciente tiene implicaciones más allá de los propios comerciantes. A medida que las pequeñas empresas amplían sus relaciones financieras con múltiples proveedores —y a medida que son menos frecuentes los puntos de contacto bancarios físicos—, las instituciones financieras están encontrando cada vez más difícil cultivar conexiones significativas con este segmento. Lo que antes era un negocio impulsado por la relación, corre el riesgo de volverse transaccional.

En un podcast reciente de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP de Product Management en Fiserv, y Don Apgar, Director de Merchant Payments en Javelin Strategy & Research, hablaron sobre cómo los bancos aún tienen una ventaja en los servicios financieros para pequeñas empresas. Sin embargo, muchas instituciones financieras necesitarán cambiar sus estrategias para convertirse en el centro financiero centralizado que los SMB esperan cada vez más.

Eliminar las Hojas de cálculo

Si bien la gestión financiera es crítica para cualquier negocio, es solo una faceta de dirigir una organización. Cuanto más tiempo dedican los propietarios a gestionar las finanzas, menos tiempo pueden emplear en otras tareas clave.

A medida que los pagos digitales han evolucionado, los comerciantes han adoptado una gama creciente de herramientas para ofrecer las experiencias de pago y los servicios financieros que los clientes esperan. Como resultado, los propietarios de pequeñas empresas a menudo ensamblan soluciones fragmentadas que nunca fueron diseñadas para funcionar en conjunto.

“Están teniendo que mirar los datos dispares que provienen de esas herramientas e intentar imaginar cuál podría ser su posición de flujo de caja”, dijo Bontrager. “Muchos ni siquiera están usando herramientas; están usando hojas de cálculo de Excel. Literalmente se sientan con un bolígrafo y papel para tratar de averiguar qué dinero esperan que entre y qué dinero esperan que salga, y tratar de entender qué significa eso para su negocio.”

En medio de estos desafíos, los comerciantes no quieren más herramientas para “encajar” encima. En su lugar, buscan una solución más ágil que permita transacciones fluidas y transparentes, y que proporcione una visión integral de su flujo de caja.

El costo sigue siendo una consideración importante. Aun así, muchos comerciantes invertirían con gusto en una plataforma unificada que reduzca la carga administrativa y minimice los errores comunes en los procesos manuales.

“Hemos visto una investigación recientemente donde las pequeñas empresas pasarán un promedio de 25 horas por semana solo tratando de gestionar datos entre varias aplicaciones financieras”, dijo Apgar. “No están haciendo eso cuando la tienda está abierta: ese tiempo es tiempo en familia—después del horario y los fines de semana—cuando la gente está construyendo hojas de cálculo y revisando documentos de papel.”

“Los datos de su punto de venta tienen que conciliarse de vuelta con su estado de cuenta bancario”, dijo. “Tienes nómina que gestionar, a los proveedores hay que pagarles y esas facturas tienen que conciliarse con el inventario. Hay un montón de piezas móviles.”

Todos Sus Huevos Financieros en Una Misma Canasta

Estas variables han llevado a los SMB a buscar cada vez más un único “hogar” financiero. Irónicamente, ese deseo a menudo surge de la complejidad creada por mantener múltiples relaciones financieras: ahora los propietarios necesitan un centro centralizado de flujo de caja que agregue sus diversas cuentas y funciones.

Aunque una solución así quizá no elimine todas las relaciones externas, proporciona a los comerciantes un ancla crítica. Una vez que se involucran en una plataforma centralizada, los bancos están bien posicionados para diferenciarse y profundizar relaciones con sus clientes SMB.

“En general, el dinero se mueve más rápido dentro del entorno de la institución financiera, así que las IF tienen una ventaja clara aquí”, dijo Bontrager. “Eso es lo que las pequeñas empresas quieren y necesitan: poder hacer esos pagos de manera fácil y rápida. También están buscando tener esa relación segura y de confianza. Dentro del entorno del banco, esas protecciones contra fraude y riesgos están muy integradas en esa experiencia.”

“Cuando pensamos en la solución ideal, se trata de tomar algunos aspectos de la solución fintech y ponerlos a disposición dentro del canal de la IF”, dijo. “Por ejemplo, muchas pequeñas empresas tienen una fuerte preferencia por poner todos sus gastos en una tarjeta de crédito. Poder poner eso a disposición dentro de una aplicación de pagos y no depender solo de cuentas DDA. Eso puede ser importante para empaquetar todo junto, solo por la conveniencia de la pequeña empresa.”

Consolidar las relaciones bancarias y de fintech en un solo centro puede parecer contradictorio, dado el dicho que advierte no poner todos los huevos en una misma canasta. Sin embargo, diversificar un portafolio de inversiones para mitigar el riesgo es fundamentalmente diferente a simplificar la infraestructura bancaria de una pequeña empresa para lograr eficiencia y claridad.

“Cuando decimos tener todos sus huevos en una sola canasta, no está sugiriendo que la forma de que las IF ganen en pequeñas empresas sea ser una tienda de todo en uno y ofrecer cada servicio financiero que un negocio podría querer”, dijo Apgar. “En realidad se trata de tener todos los datos financieros en una sola canasta, en la medida en que esos datos puedan intercambiarse.”

“Incluso si las empresas están usando algunos servicios fintech, la arquitectura API que es común hoy facilita ese tipo de intercambio de datos, para que la IF pueda ponerse al frente con una vista completa del estado financiero y del flujo de caja de la pequeña empresa, y realmente convertirse en el socio principal”, dijo.

De Cosechador de Datos a Asesor de Confianza

Los datos se han vuelto centrales en los servicios financieros modernos porque ayudan a las organizaciones a personalizar sus ofertas en un entorno digital.

“Puede haber muchísimo dato; se trata de poder tomar esos datos y traducirlos en sugerencias de asesoría oportunas y precisas para la pequeña empresa que les ayuden a anticipar cuándo están en riesgo o a ver cuándo hay una oportunidad”, dijo Bontrager. “Eso se está convirtiendo en una expectativa más. Es, ‘Oye, podrías entrar en flujo de caja negativo la próxima semana’ o ‘Parece que tus ingresos están aumentando, ¿estás pensando en abrir una segunda ubicación? ¿Podemos ayudarte con eso?’”

Sin embargo, las soluciones que brindan este tipo de información accionable a las pequeñas empresas han sido limitadas. Históricamente, muchas instituciones financieras no trataban al segmento de SMB como una prioridad estratégica. A menudo, los comerciantes más pequeños eran canalizados hacia productos de consumo o atendidos por soluciones comerciales y de tesorería construidas para empresas mucho más grandes.

La estrategia tradicional para pequeñas empresas —tal como era— se centraba en gran medida en la creación de relaciones basada en sucursales y en los préstamos para pequeñas empresas.

“Hay mucho más que pueden estar haciendo”, dijo Bontrager. “Poder encontrarse con las pequeñas empresas donde están y ofrecer soluciones que les permitan hacer pagos, recibir pagos, conciliación y flujos de trabajo automatizados. Brindar esas soluciones es clave para poder continuar teniendo hoy las relaciones con las pequeñas empresas que ya tienen.”

“Ese aspecto de la relación siempre será súper importante, pero necesitas poder contar con una excelente solución digital desde la perspectiva de pagos y cuentas por cobrar para seguir fomentando esa relación”, dijo. “A medida que lo hacen, van a tener más datos sobre esa pequeña empresa y eso les ayudará a servir mejor a sus clientes de pequeñas empresas.”

Convirtiéndose en el Centro Financiero Central

Si bien las plataformas holísticas para SMB se están convirtiendo rápidamente en una expectativa del mercado, muchas instituciones financieras carecen de la infraestructura o los recursos para construirlas y entregarlas internamente.

Este momento representa un punto de inflexión. Para destacarse en un mercado abarrotado, los bancos deben replantear y modernizar sus estrategias bancarias para pequeñas empresas.

“La realidad es que los clientes ya están cubriendo esas brechas por su cuenta hoy”, dijo Apgar. “En lugar de esperar hasta que puedas construir internamente todo para brindar el 100% de las necesidades de tus clientes, tiene sentido adoptar relaciones de manera estratégica con los socios adecuados para poder crear esa solución digital de extremo a extremo—tanto desde la perspectiva de la entrega del servicio como también desde una perspectiva de datos—para brindar esas ideas clave que las empresas están buscando.”

El primer paso es sencillo: escuchar. Al involucrarse con clientes de pequeñas empresas y entender sus puntos de dolor, los bancos descubrirán temas comunes—como la necesidad de flujos de trabajo intuitivos que simplifiquen los pagos, las cuentas por cobrar y la gestión del flujo de caja.

El objetivo final es proporcionar una solución que ayude a los propietarios de pequeñas empresas a enfocarse en hacer crecer su negocio en lugar de gestionar su complejidad financiera. Para muchos bancos, lograr esa visión requerirá alianzas estratégicas y apoyo externo.

“Piensa en de dónde podrían venir esas alianzas para que puedan entregar una solución como esa y tener una velocidad de entrada al mercado que les permita satisfacer rápidamente las necesidades de las pequeñas empresas”, dijo Bontrager. “Al hacerlo, si son capaces de proporcionar las ideas clave que busca la pequeña empresa, el lado positivo para la institución financiera es que tienen esos datos, y también pueden beneficiarse de esas ideas para tomar mejores decisiones de riesgo o de suscripción.”

“Hay mucho potencial en las soluciones que están disponibles”, dijo. “Se reduce a evaluar el problema, averiguar quiénes son sus clientes de pequeñas empresas y cuáles son sus necesidades, y luego poder proporcionarles soluciones que satisfagan esas necesidades.”

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