Le patron de Shenzhen fabrique du matériel médical, se vendant à l'étranger pour 17,6 milliards.

Comment AI · How Mindray Medical a réussi à percer à l’étranger grâce à une stratégie de localisation ?

Journaliste丨Han Lu Éditeur丨Tan Lu

Les équipements médicaux de Li Xiting se vendent très bien à l’étranger.

Fin mars, la société qu’il contrôle, Mindray Medical, a publié ses résultats financiers, avec un chiffre d’affaires supérieur à 33,2 milliards de yuans en 2025, un bénéfice net de 8,4 milliards de yuans, dont 17,65 milliards de yuans provenant de l’étranger, représentant pour la première fois plus de la moitié du chiffre d’affaires total.

Il y a deux semaines, l’équipe de Li Xiting a accueilli à son siège de Shenzhen une délégation du ministère de la Santé du Brésil pour discuter de hôpitaux intelligents, d’unités de soins intensifs intelligentes, etc.

L’année dernière, l’équipe brésilienne de Mindray a décroché un gros contrat avec un groupe médical de formation haut de gamme local, et a remporté un appel d’offres mené par le gouvernement local.

Actuellement, ce géant chinois des dispositifs médicaux vend ses produits dans plus de 190 pays et régions.

Li Xiting a déjà lancé une « mission » : d’ici 2030, la part de ses revenus à l’étranger doit dépasser 70 %.

Selon la tendance actuelle, cet objectif est atteignable.

« En 2026, le développement international devrait retrouver une croissance rapide, avec les marchés des pays en développement et européens en tête, la part des affaires internationales continuera de s’accroître », ont déclaré les dirigeants avec optimisme.

Cibler le haut de gamme

Les équipements médicaux de Li Xiting forment un ensemble très complet.

Son chiffre d’affaires de 33 milliards de yuans se divise en gros en quatre catégories : diagnostic in vitro (IVD), informations et soutien à la vie (comme respirateurs, moniteurs, etc.), équipements d’imagerie médicale, et cette année, une nouvelle activité émergente, comme les dispositifs médicaux mini-invasifs, les équipements vétérinaires, etc.

Au début de sa création, Li Xiting a pénétré le marché en milieu rural en Chine, en adoptant une stratégie de conquête des zones rurales pour atteindre les soins de base avec des produits à bas prix, gagnant en réputation et en notoriété.

Sur le marché international, il a adopté une approche inverse, renforçant la localisation des plateformes, et ciblant la clientèle stratégique haut de gamme.

Prenons l’exemple de son activité principale, l’IVD : en 2025, l’équipe de Li Xiting a lancé la ligne de production intelligente de coagulation MT8000, résolvant des problèmes comme la qualité des échantillons de coagulation, avec un système d’interprétation intégré par des experts, permettant de réduire le temps de test et d’améliorer l’efficacité en urgence.

L’équipe de Mindray en Europe de l’Est a convaincu l’hôpital général de Constanta en Roumanie de remplacer ses produits de marque internationale, qui étaient l’un des plus grands centres de tests d’échantillons de la région.

Après cette annonce, des hôpitaux en Croatie, en Bulgarie, etc., ont également commencé à acheter.

Les dirigeants expliquent que pour établir des coopérations internationales, il faut d’abord maîtriser pleinement la technologie clé. Ensuite, il faut créer de la valeur pour les hôpitaux, les patients et le système de santé.

Au cours de l’année écoulée, dans le domaine de l’IVD, Mindray a conquis près de 300 nouveaux clients haut de gamme à l’étranger, et 180 clients existants ont acheté davantage de produits.

Dans les domaines de l’information et du soutien à la vie, ainsi que de l’imagerie médicale, ils ont également conquis respectivement 210 et 120 nouveaux clients haut de gamme.

En 2025, le chiffre d’affaires de Mindray sur le marché intérieur a chuté de plus de 20 %, mais heureusement, ses revenus à l’étranger ont augmenté de plus de 10 % en glissement annuel, compensant la baisse nationale.

Actuellement, ses six principales gammes de produits — moniteurs, systèmes d’anesthésie, respirateurs, défibrillateurs, hématologie, échographie — occupent la troisième place mondiale en parts de marché, et leur portefeuille est présent dans 87 des 100 plus grands hôpitaux mondiaux.

Approfondir la localisation

Mindray a commencé à s’exporter très tôt, dès 2000, lorsque Li Xiting a dirigé une équipe pour s’implanter à l’étranger.

Aujourd’hui, Mindray ne vend pas seulement des dispositifs médicaux, mais construit aussi des systèmes intégrés de diagnostic et de traitement pour les établissements de santé, réalisant une déploiement « tout-en-un » combinant équipements, IT et IA.

La majorité des établissements médicaux dans le monde font face à une pression pour réduire les coûts. Selon les caractéristiques de chaque région et activité, Li Xiting a exploré différentes stratégies.

Les dirigeants estiment qu’en raison du vieillissement élevé dans les pays développés, et du manque de personnel médical, Mindray peut proposer des solutions numériques et intelligentes.

Par exemple, en Norvège, où la population est dispersée et la gestion des maladies chroniques à domicile est difficile, ils privilégient les dispositifs portables pour améliorer la surveillance et alléger la charge des personnels soignants.

Les clients européens ont une forte demande de professionnalisme, de volonté de payer, et d’innovation technologique, et la solution numérique de Mindray répond parfaitement à ces attentes.

Prenons l’exemple d’un hôpital haut de gamme à Paris : depuis 2023, l’équipe de Mindray a étudié ses besoins en intégration IT à moyen et long terme, en présentant sa gamme de moniteurs N, et en 2025, l’hôpital a acheté près de 300 unités de dispositifs de surveillance haut de gamme et de solutions IT.

« La démondialisation ne signifie pas fermeture, mais une localisation plus profonde », pense Li Xiting. L’exportation ne se limite pas à l’« export + canal », mais inclut la localisation + service + système.

Mindray a créé 64 filiales à l’étranger dans une quarantaine de pays, avec plus de 3 000 employés à l’étranger, dont plus de 90 % sont locaux.

Il a aussi établi 5 centres de R&D à l’étranger, et des projets de production localisée ont été lancés dans 11 pays.

« À l’avenir, nous réaliserons une localisation complète dans la fabrication, la logistique, les services cliniques, le marketing, le développement des talents », ont déclaré les dirigeants.

« En dehors des impacts liés aux conflits au Moyen-Orient, qui affectent certains envois et la reconnaissance des revenus, l’ensemble de nos activités internationales progresse bien, avec une croissance rapide », ont-ils confié concernant le premier trimestre de cette année.

Chercher de nouvelles opportunités

Né en 1951, Li Xiting est originaire d’un village rural dans l’Anhui. Il a été ingénieur de l’armée de l’air, puis a été admis à l’Université des sciences et technologies de Chine en physique, avant d’obtenir une opportunité d’étudier en France.

De retour en Chine, il a commencé par la distribution, puis a progressivement développé ses propres équipements.

Entre 2017 et 2023, la croissance du chiffre d’affaires et du bénéfice net de Mindray dépassait 20 % par an. En 2024, avec la contraction des achats publics et des demandes du marché, ses affaires ont reculé deux années de suite.

La composition de ses principales lignes de produits

La valeur boursière de l’entreprise est passée de son sommet de 6000 milliards de yuans à environ 2000 milliards aujourd’hui. En 2025, selon le classement Forbes des riches de Singapour, Li Xiting, avec une fortune de 13 milliards de dollars, se classe 5e.

En 2025, le budget de R&D de Mindray a atteint 3,929 milliards de yuans, représentant 11,8 % de son chiffre d’affaires total. De nombreuses commandes à l’étranger ont été remportées grâce à ses avantages produits.

En 2025, le plus grand groupe NHS au Royaume-Uni a décidé de remplacer ses défibrillateurs, et le défibrillateur connecté à leur système IT de Mindray a décroché le contrat.

Son nouveau système d’échographie ultra haut de gamme, Resona A20, a été déployé dans plusieurs hôpitaux de premier plan en Allemagne, au Royaume-Uni, en France, etc., l’année dernière.

« Notre confiance repose sur la maîtrise des technologies clés acquises après des décennies d’expérience dans le secteur, nous commençons à atteindre et dépasser le leadership du secteur », ont déclaré les dirigeants. À l’avenir, ils renforceront la coopération avec les grandes entreprises, en plus de la R&D interne et des acquisitions.

En janvier dernier, l’équipe américaine de Li Xiting a conclu un partenariat stratégique avec Medtronic, géant des dispositifs médicaux, pour collaborer dans le domaine de la surveillance des patients, en étendant la coopération du contexte hospitalier aux centres de chirurgie ambulatoire aux États-Unis.

En octobre dernier, Li Xiting a lancé le processus d’introduction en bourse à Hong Kong.

Les liquidités en caisse de l’entreprise s’élèvent à 17,7 milliards de yuans, ce qui n’indique pas un manque d’argent. Il souhaite surtout transmettre sa vision stratégique à moyen et long terme : « Dans dix ans, nous viserons d’être parmi les 10 premières entreprises mondiales de dispositifs médicaux. »

« Nous devons intensifier nos investissements dans la R&D mondiale, le marketing, la localisation, la chaîne d’approvisionnement, le développement des talents », ont déclaré les dirigeants.

Ce printemps, l’équipe de Li Xiting continue de voyager à travers le monde.

Source de l’image : Mindray Medical, sauf indication contraire