El negocio de té de Hema comienza rompiendo la brecha de información

Este artículo proviene de: Times Weekly Autor: Liu Ting

En el mapa del consumo en China, el té sigue siendo una de las pocas industrias que dependen en gran medida de la brecha de información para hacer negocios.

La misma variedad de Longjing puede variar en precio por varias veces o incluso decenas de veces; del mismo modo, etiquetado como “té Mingqian”, su origen, estándares de cosecha y procesos de fabricación, pocos pueden explicarlo claramente.

“Algunas cosas son muy baratas, otras muy caras, simplemente por la falta de transparencia en la industria.” Recientemente, durante una visita a la zona de producción de Longjing, Shan Shen, responsable de Hema He Bubu, confesó. Durante mucho tiempo, el mercado de té, con un valor superior a billones, presenta por un lado un alto valor debido a su carácter de regalo, y por otro, una percepción generalizada de que el mercado es “profundo”.

Esta falta de transparencia está siendo gradualmente desafiada.

Desde 2025, Hema ha intensificado su apuesta en el sector del té a través de su marca de suplementos “He Bubu”. Desde la adquisición directa en origen, la división por regiones, hasta los estándares de cosecha, procesos de fabricación, sistemas de clasificación y su propia red logística, Hema intenta descomponer este producto típico no estandarizado en una cadena de suministro que pueda ser definida, cuantificada y replicada.

En este proceso, la lógica de precios, que dependía anteriormente del valor de marca y la brecha de información, comienza a aflojarse. “Muchos tés de precios exorbitantes volverán gradualmente a su precio original,” juzga Shan Shen.

Cuando el precio ya no está determinado por historias o cajas de regalo, las reglas subyacentes de una industria de billones están siendo reescritas.

Rehacer el negocio del té de billones

Si observamos el té en el mercado de consumo chino, se asemeja más a una categoría especial que ha permanecido fuera del sistema estándar durante mucho tiempo.

Según la Asociación de Circulación de Té de China, para 2025, la industria del té en China mantendrá un crecimiento estable, con una producción de 3.7051 millones de toneladas de té en polvo seco, y un valor de producción de 340.1 mil millones de yuanes, creciendo un 5.89% y 5.69% respectivamente en comparación con el año anterior; incluyendo sectores como la integración del turismo y el té, la cadena industrial completa alcanzará un valor de 1.14 billones de yuanes; el mercado interno de té tradicional en hojas superará los 350 mil millones de yuanes, con un volumen cercano a 2.6 millones de toneladas; las exportaciones de té alcanzaron 418,8 mil toneladas y 1,546 millones de dólares en valor, ambos récords históricos.

En los sistemas tradicionales de venta de té, los precios no siempre están determinados únicamente por costos o calidad, sino que son moldeados por la marca, los canales y la narrativa. La misma variedad de té, en diferentes empaques y canales, puede multiplicar su precio varias veces o incluso decenas de veces.

El presidente de Yifutang Tea, Li Xiaojun, afirmó en una entrevista que, si se suman las cajas de regalo y el empaquetado de marca, “un anuncio más una caja de regalo, el precio se multiplica por 5 a 10”, lo cual es una norma en la industria.

La validez de esta lógica de precios se basa en el umbral de percepción del consumidor.

“El consumidor puede entender que este mercado es profundo, no sé cómo elegir,” dice Shan Shen. En su opinión, desde el cultivo en la plantación, la cosecha y el procesamiento, los diferentes pasos afectan mucho la calidad, pero esta información no ha sido estandarizada ni divulgada efectivamente durante mucho tiempo. “Muchas producciones artesanales familiares, desde el cultivo hasta la fabricación, no siguen estándares unificados, sino que se basan en la experiencia transmitida. Desde el cultivo hasta el procesamiento, nadie puede explicar claramente por qué un té es más sabroso.”

En este contexto, los consumidores tienen dificultades para establecer un sistema de juicio estable, y solo pueden decidir basándose en la marca, recomendaciones en tiendas o el precio. Este estado de “no entender” refuerza aún más el espacio para la prima en la industria.

Al mismo tiempo, la estructura del sector también amplifica este problema. Muchas pequeñas y medianas empresas de té se centran en una sola categoría, con características regionales evidentes, dificultando la creación de estándares unificados; algunas canales de té de regalo dependen de márgenes altos para mantenerse, y la relación entre precio y calidad no es estable.

Pero esta lógica está cambiando.

Con la expansión de los canales de difusión de información y la mejora en la percepción del consumidor, comienzan a aparecer signos de flexibilización en la estructura de precios del té. “Con el desarrollo del mercado de consumo, la calidad de los productos debería mejorar, pero los precios están bajando. Muchos productos que antes tenían precios inflados están volviendo a niveles normales,” juzga Shan Shen. La modalidad que dependía del valor emocional y la prima de marca está siendo gradualmente reemplazada por decisiones de consumo más racionales.

Estandarizar productos no estandarizados

A diferencia de las empresas tradicionales de té, Hema no entró en el sector desde la marca o los canales, sino que eligió un camino más profundo: reconstruir la cadena de suministro desde el origen.

Para el equipo de He Bubu, el problema central del sector del té no es solo el precio inflado, sino la falta de un sistema de estándares reutilizables en toda la industria. Por ello, antes de ingresar formalmente, el equipo dedicó un año completo a visitar regiones productoras, inspeccionar fábricas y desglosar la cadena de suministro, para comprender en profundidad la situación del sector.

Shan Shen recuerda que, en la fase inicial de investigación, visitaron varias regiones productoras de té en todo el país, desde mercados mayoristas hasta plantaciones y fábricas, realizando un mapeo exhaustivo, y descubrieron que “menos del 1% de las fábricas podían cumplir con los estándares de cooperación.”

Este proceso de comprensión profunda desde cero también sentó las bases para que Hema construyera un sistema de estandarización del té en etapas posteriores.

En la práctica, Hema descompone este producto no estandarizado en múltiples aspectos cuantificables: región, plantación, edad del árbol, método de cosecha, proceso de fabricación, estándares de clasificación, etc. “Dividimos toda la cadena en plantación, región, variedad de té, cosecha y procesamiento, redefiniendo los estándares en cada etapa,” dice Shan Shen. Con esta descomposición, los estándares de calidad que antes eran vagos se vuelven claros y aplicables.

Por ejemplo, en la categoría de té verde, He Bubu toma la proporción de “una yema con una hoja” como un indicador clave de clasificación, y lo acuerda con los proveedores; en la etapa de cosecha, distingue claramente entre cosecha manual y mecanizada para garantizar la consistencia en la calidad de diferentes especificaciones; en el proceso de fabricación, introduce sistemas de fábricas con estándares más altos, usando equipos especializados y procesos estandarizados para estabilizar la calidad del producto, transformando gradualmente las variables de calidad, que antes dependían de la experiencia, en parámetros verificables y rastreables.

Además de la estandarización en la cadena de suministro, la logística y el cumplimiento también se optimizan. Aprovechando la red logística propia de Hema, el té, una vez procesado en origen, puede ingresar directamente al sistema de distribución para llegar rápidamente a las tiendas y consumidores, minimizando pérdidas en los intermediarios y conservando el mejor sabor del té.

Si la lógica central del sector tradicional del té es “circulación en múltiples niveles + falta de transparencia”, lo que Hema intenta hacer es reducir al máximo la cadena de distribución, logrando que cada eslabón sea visible y rastreable, rompiendo las barreras de información que han persistido en la industria durante mucho tiempo.

La reconstrucción de la cadena de suministro también impulsa directamente el cambio en la lógica de precios del té.

“Todo lo que hacemos es compra directa en origen, y cada paso tiene costos y beneficios claramente calculados,” dice Shan Shen. “Desde el agricultor hasta el consumidor final, todos los beneficios están claramente definidos.”

Li Xiaojun también menciona que, en comparación con el gasto constante en publicidad en el comercio electrónico tradicional, prefieren invertir en la construcción de la cadena de suministro, logrando así “comprar mejor té con el mismo dinero.”

Además de la reconstrucción de la cadena, Hema también utiliza su capacidad de datos para definir productos de forma inversa, ajustando con precisión la oferta a las necesidades del consumidor.

Basándose en datos de compra y retroalimentación, He Bubu continúa optimizando las especificaciones y formas del producto: por ejemplo, ajustando el tamaño del paquete de 150 gramos a una versión de 90 gramos, para adaptarse al ciclo de consumo real, evitando desperdicios; en la estructura del producto, diferenciando claramente entre consumo diario, regalos y obsequios, desarrollando productos específicos para cada escenario y acercándose más a las necesidades del usuario.

Con el respaldo de todo este sistema de estandarización, el té deja de ser un producto no estandarizado dependiente de la experiencia y la narrativa, y comienza a poseer características similares a los productos industriales: estándares controlables, calidad reproducible y precios deducibles, rompiendo así el enigma de la industria que ha persistido durante mucho tiempo.

Transferencia del poder de fijación de precios

Si colocamos los esfuerzos de Hema en el sector del té en un contexto de consumo más amplio, su significado puede ir más allá de la expansión de una categoría, y radicar en un cambio más profundo: la transferencia del poder de fijación de precios.

Durante mucho tiempo, la estructura de precios del sector del té se basó en la marca, los canales y la brecha de información; el carácter de regalo, las explicaciones en tiendas y la narrativa del empaquetado constituían los principales factores en la decisión del consumidor. En esta lógica, el precio no siempre refleja la calidad, sino que depende de quién tenga el poder de explicar.

Pero con la mayor transparencia de la información, esta estructura de precios comienza a desmoronarse: por un lado, los canales de información para los consumidores aumentan continuamente, reduciendo el espacio para primas infladas; por otro, plataformas como Hema, con su propia marca y capacidad de cadena de suministro, participan directamente en la definición y fijación de precios, redistribuyendo las ganancias que antes estaban dispersas en la cadena superior y media.

Este cambio en el poder de fijación de precios también transforma profundamente el papel de los canales. A diferencia de los supermercados tradicionales, que solo actúan como puntos de venta, Hema funciona más como una plataforma integral que combina canal, marca y cadena de suministro: su marca propia “He Bubu” participa directamente en el desarrollo y la definición de estándares del producto; además, con tiendas físicas y sistemas de venta instantánea, mantiene una capacidad estable de alcance y cumplimiento.

Como parte del sistema de Hema, He Bubu hereda naturalmente la confianza del canal, el respaldo de la marca y la capacidad de llegar a los usuarios, lo que cambia la función del canal de simplemente vender a definir. Este cambio es especialmente notable en un sector como el del té, que ha sido tradicionalmente altamente no estandarizado. Cuando los factores como la región, la cosecha y el proceso se estandarizan progresivamente, y los precios pueden ser desglosados y explicados claramente, la forma de fijar precios basada en la experiencia y la narrativa se vuelve insostenible.

Detrás de este cambio, hay una profunda iteración en la lógica de consumo. La economía china de consumo ha pasado de estar impulsada por marcas a centrarse en la relación calidad-precio; en la etapa actual, la tendencia de consumo avanza aún más, de la relación calidad-precio hacia la relación calidad-precio efectiva, donde la clave es mejorar la eficiencia de la cadena de suministro para reducir los precios, manteniendo la calidad.

Bajo esta lógica, lo que realmente determina la competitividad de una empresa ya no es solo la influencia de la marca, sino también su capacidad para integrar recursos upstream, controlar la estructura de costos y comprender con precisión las necesidades del consumidor.

El té es solo una entrada a esta transformación sectorial; cuando un sector pasa de quién habla mejor a quién hace más sólido su trabajo, las reglas que lo rigen cambian fundamentalmente.