Concessionnaires automobiles : 7 entreprises à faible avantage concurrentiel à connaître

Les droits de douane ont ralenti la reprise post-pandémie des concessionnaires automobiles, mais la consolidation dans le secteur se poursuit.

L’industrie des concessionnaires automobiles est très fragmentée. Même si nous couvrons l’ensemble des six concessionnaires de franchises de véhicules neufs cotés en bourse, ils ne vendent qu’environ 7 % des véhicules légers neufs américains chaque année. Le secteur reste principalement dominé par des entrepreneurs plutôt que par de grandes sociétés.

Les concessionnaires publics ont observé une légère hausse de leur part depuis 2020, et la part des 10 plus grandes entreprises est désormais d’environ 9 %, contre environ 6 % à 7 % à la charnière du siècle. Nous nous attendons à une consolidation progressive continue par le biais d’acquisitions et de nouvelles franchises attribuées aux plus grandes entreprises, car elles peuvent le mieux financer les exigences coûteuses de numérisation/“imagerie” des magasins des constructeurs automobiles.

		Part annuelle des ventes de véhicules légers neufs aux États-Unis

Source : Automotive News, dépôts des formulaires 10-K des concessionnaires et communiqués de résultats, ainsi que les estimations de Morningstar. Données au 25 août 2025.

Néanmoins, un secteur très fragmenté signifie une longue “piste de croissance” pour les acteurs les plus importants grâce à la croissance organique, aux acquisitions et à l’expansion vers de nouveaux segments verticaux.

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3 thèmes clés qui entraînent l’industrie des concessionnaires automobiles

Nous voyons trois thèmes au cœur de l’industrie des concessionnaires automobiles :

**1. Les profits se stabilisent, mais restent plus bas que pendant la pénurie de puces de 2021-23. **Avant 2020, un niveau de marge opérationnelle solide, incluant les intérêts du floor plan (coût des intérêts pour acheter le stock), se situait autour de 4 %. La Covid-19 et la pénurie de puces ont décimé les stocks de véhicules neufs et ont donné aux concessionnaires un regain de pouvoir de fixation des prix sur les véhicules neufs jusqu’en 2022, faisant passer les marges à des niveaux qui auraient été absurdes à modéliser avant 2020 (7 % à 8 % de bénéfices avant intérêts et impôts). Les stocks de véhicules légers neufs aux États-Unis restent inférieurs aux niveaux d’avant la pandémie, soit 3,5 à 4,0 millions d’unités. Le pic de pouvoir de fixation des prix est terminé, car les stocks augmentent cette année, mais les marges opérationnelles devraient rester plus élevées que les niveaux d’avant la pandémie, notamment après des réductions permanentes d’effectifs en 2020.

		Les profits se stabilisent, mais sont inférieurs aux années Covid

Source : Morningstar. Données au 22 août 2025.

**2. L’industrie des concessionnaires automobiles n’est pas aussi cyclique que vous pourriez le penser. **Les concessionnaires font plus que vendre des véhicules neufs, même si les véhicules neufs constituent la base des autres segments. Ils vendent des véhicules d’occasion de toutes marques, pas seulement ceux de leur franchise de véhicules neufs. Un client qui achète un véhicule neuf peut avoir une reprise que le concessionnaire pourra ensuite revendre comme véhicule d’occasion. Normalement, les véhicules d’occasion affichent des marges brutes plus élevées que les véhicules neufs, mais pour l’instant, c’est l’inverse : la pénurie de puces a fait grimper les coûts d’approvisionnement des véhicules d’occasion. Un acheteur doit faire entretenir son véhicule neuf chez le concessionnaire pour les travaux liés à la garantie, et cela, ainsi que les produits de financement et d’assurance au point de vente, génère des profits lucratifs.

		L’industrie des concessionnaires automobiles n’est pas aussi cyclique que vous pourriez le penser
	



		Marges brutes (%) par segment en 2024 pour les magasins de véhicules légers sous franchise.

Source : Modèles d’évaluation de Morningstar. Données au 25 août 2025.

**3. Le secteur se consolide progressivement. **À mesure que les États-Unis se sont urbanisés et que les “Detroit Three” ont perdu leur domination, les concessionnaires plus importants ont dû servir davantage de personnes pour bien s’en sortir. Le secteur s’est consolidé au fil des décennies : Certains ont quitté l’industrie en raison d’un volume insuffisant (volume par magasin), d’exigences coûteuses en matière d’imagerie des magasins et de primes versées par les constructeurs automobiles qui peuvent être trop difficiles à atteindre. Le secteur a connu une baisse de 64 % depuis 1950, mais les plus grands concessionnaires sont bien positionnés pour continuer à se consolider via des acquisitions tout en recevant de nouvelles franchises (appelées open points). La Californie, le Texas et la Floride comptent 21 % des magasins.

		Le secteur des concessionnaires automobiles se consolide au fil du temps

Source : National Automobile Dealers Association. Données au 22 août 2025.

Que pourraient signifier les droits de douane pour les concessionnaires automobiles

Les concessionnaires automobiles ont exprimé un certain optimisme concernant les ventes sous l’effet des droits de douane aux États-Unis, parce que :

• Le constructeur automobile supporte le coût du droit de douane (en réduisant les prix avant qu’un véhicule ne soit importé).
• Certains véhicules ne sont pas soumis aux droits de douane lorsqu’ils sont assemblés (parce qu’ils sont produits aux États-Unis).
• Les véhicules doivent néanmoins être entretenus malgré les droits de douane sur les pièces.

L’année modèle 2026 pourrait apporter des hausses de prix aux consommateurs, toutefois.

Néanmoins, nous soulignons que l’exposition aux droits de douane n’est pas uniforme entre les concessionnaires, car elle dépend des marques qu’ils commercialisent.

Par exemple, Penske Automotive Group PAG ne fait pas beaucoup d’affaires avec les “Detroit Three”, mais a une forte exposition aux marques allemandes.

Et pour les concessionnaires qui font une franchise avec les “Detroit Three”, l’impact pourrait être moindre, car ces constructeurs ont un niveau élevé de conformité avec l’Accord États-Unis–Mexique–Canada, et les pièces automobiles conformes à cet accord ne seront pas soumises à des droits de douane lorsqu’elles seront expédiées vers les États-Unis.

Cependant, le contenu non américain, y compris les véhicules des “Detroit Three” fabriqués au Mexique ou au Canada, fait toujours face à un droit de douane de 25 % lorsque le véhicule est importé aux États-Unis.

Penske, Asbury ABG et Group 1 GPI ont reçu de l’aide cet été grâce aux accords sur des droits de douane de 15 % pour le Japon et l’UE, ce qui signifie que ces marques paient des droits de douane plus faibles que ne le fait un constructeur automobile américain depuis le Mexique. Cependant, l’administration Trump a récemment annoncé que ce taux de 15 % pour les importations de véhicules et de pièces de véhicules depuis l’UE ne débuterait pas avant que l’UE n’introduise une législation visant à réduire ses droits de douane sur les biens industriels américains, de sorte que le taux de 27,5 % reste pour l’instant en place.

Notre perspective : la reprise des ventes de véhicules neufs prendra au-delà de 2025

À environ 2,5 millions d’unités, le stock de véhicules légers aux États-Unis n’est pas encore revenu au niveau où il devrait probablement s’établir après la pandémie.

Un niveau de stock faible, combiné au mix des ventes annuelles de véhicules légers neufs lié à la location/leasing, encore inférieur aux niveaux de 2019, donne des raisons de penser que les ventes de véhicules neufs augmenteront au cours des prochaines années, mais pas rapidement. De nombreux consommateurs qui ont acheté en 2020-23 pendant une période de disponibilité médiocre n’ont peut-être pas acheté exactement le véhicule qu’ils voulaient, donc ils pourraient revenir sur le marché plus tôt.

Cela dit, des taux d’intérêt nettement plus élevés que ces dernières années et des prix élevés retiennent certains consommateurs.

		Prévision des ventes de véhicules légers neufs aux États-Unis par Morningstar (en millions)

Source : Morningstar. Données au 22 août 2025.

Au 1er trimestre 2025, les taux d’intérêt moyens des prêts automobiles étaient nettement plus élevés qu’au 1er trimestre 2021 : 63 % de plus pour les véhicules neufs et environ 37 % de plus pour les véhicules d’occasion.

Ce “choc des étiquettes” a conduit de nombreux clients de véhicules d’occasion à repousser purement et simplement leurs achats (selon CarMax KMX), tandis que certains acheteurs de véhicules neufs “descendent” vers des voitures compactes.

Les mensualités de prêts sont aussi sensiblement plus élevées qu’avant la pandémie : au 1er trimestre 2025, les paiements pour les véhicules neufs s’établissaient en moyenne à 745 $ par mois (35 % de plus qu’au 1er trimestre 2019), et les paiements pour les véhicules d’occasion en moyenne à 521 $ (33 % de plus qu’au 1er trimestre 2019).

Quelques baisses de taux d’intérêt aideraient le marché automobile, en particulier le marché des véhicules d’occasion. Même de futures hausses allant jusqu’à 500 points de base signifieraient une augmentation de moins de 100 $ par mois du paiement mensuel pour les prêts neufs et d’occasion.

En ce qui concerne de nouveaux segments verticaux, trois concessionnaires (AutoNation AN, Penske et Sonic SAH) ont lancé leurs propres magasins de véhicules d’occasion, tous sous des marques distinctes. Asbury et Lithia LAD ont aussi fait cela par le passé, mais ont abandonné l’effort pour diverses raisons.

D’autres exemples de diversification vers de nouveaux segments verticaux incluent :

• Lithia a acheté une participation dans le gestionnaire de parcs de véhicules Wheels en 2024 et étend son propre bras de financement captif, Driveway Finance. L’entreprise indique que les prêts consentis par Driveway seront 3 fois plus rentables que les prêts de tiers.
• AutoNation dispose également de son propre bras de financement captif et a déclaré en avril 2024 que les prêts qu’elle émet ont environ 2,5 fois plus de profit (sur la durée de vie du prêt) qu’un prêt de tiers qu’elle organise en magasin. AutoNation a aussi signé en 2017 un accord de service robotaxi non exclusif avec Waymo.
• CarMax Auto Finance, son portefeuille de créances de prêts de plus de 17 milliards de dollars, ajoute environ 200 à 250 points de base de marge EBIT au cours d’un trimestre type.
• Penske compte près de 50 magasins de camions.
• Sonic a ajouté des concessionnaires de motos Harley-Davidson et s’est aussi développé dans les sports motorisés.

7 principaux acteurs de l’industrie des concessionnaires automobiles

Sur les sept entreprises que nous couvrons dans le secteur des concessionnaires, six sont des détaillants de véhicules neufs sous franchise qui vendent aussi des véhicules d’occasion, tandis que CarMax ne vend que des véhicules d’occasion.

Les sept entreprises ont une notation Morningstar d’“Economic Moat” (avantage économique) étroite, en raison de leur avantage en coûts et de leurs sources de “moat” liées aux actifs incorporels. Lithia dispose aussi de la source de “moat” d’échelle efficace grâce à la détention de magasins dans de petites villes, où elle peut être le seul magasin pour une marque sur des kilomètres.

		Concessionnaires automobiles américains avec des notations de “moat” étroites

Source : Morningstar Direct. Données au 25 août 2025.