La législation de haut niveau combinée à l'établissement de normes marque un tournant majeur dans la restructuration de l'industrie du conseil en valeurs mobilières.

Comment l’évolution des besoins des investisseurs redéfinit-elle le modèle de service des conseillers en investissement ?

Actuellement, le marché financier chinois entre dans une phase cruciale de développement de haute qualité.

Le 20 mars, le ministère de la Justice, la Banque populaire de Chine, l’Administration de la régulation financière, la Commission chinoise de réglementation des valeurs mobilières et l’Administration nationale des devises ont publié sur leur site officiel le « Projet de loi sur la finance de la République populaire de Chine (version préliminaire) » (ci-après dénommé « le projet »), sollicitant l’avis du public. En tant que première loi fondamentale dans le domaine financier de notre pays, le projet prévoit explicitement de « renforcer globalement la régulation financière » et de « perfectionner le système de protection des droits des consommateurs financiers et des investisseurs », marquant une étape clé dans la progression vers la légalité et la normalisation du secteur financier.

Avant la mise en œuvre de la conception stratégique de haut niveau, la régulation sectorielle s’accélère également. Juste un jour avant la publication du projet, l’Association chinoise des valeurs mobilières a officiellement publié le « Modèle de compétences clés pour les postes importants dans les sociétés de valeurs mobilières (type conseiller en investissement) », première tentative nationale de construire un cadre systématique et standardisé pour les compétences des conseillers en investissement, couvrant 17 compétences réparties en quatre dimensions, accompagnées de cours dédiés, établissant ainsi des normes professionnelles pour la spécialisation des conseillers.

Sur un plan plus profond, cela ne constitue pas seulement une amélioration institutionnelle, mais marque aussi un tournant important dans la logique de régulation, passant d’une priorité au développement à une approche équilibrée entre régulation et protection, ce qui accélère la fin de l’ère de croissance désordonnée du secteur.

L’élaboration législative de haut niveau, complétée par des règles sectorielles, reconfigure en profondeur l’écosystème du secteur du conseil en valeurs mobilières. Par le passé, ce secteur privilégiait la vente à la profession, avec une concurrence fortement homogène, dépendant de recommandations simplistes, incapable de répondre aux besoins profonds. Aujourd’hui, sous la direction de la régulation, le secteur accélère sa transformation structurelle : passant de la simple vente de produits à la gestion fiduciaire des clients, évoluant d’une compétition homogène vers la création de valeur professionnelle.

Dans ce contexte de transformations multiples, une question centrale émerge : comment les institutions de conseil en investissement peuvent-elles s’adapter précisément à la régulation stricte, répondre aux véritables besoins du marché, accélérer la transition et la montée en gamme de leur modèle de service traditionnel, et se démarquer dans le processus de reshuffle sectoriel ?

La réponse pourrait se trouver dans les véritables attentes des investisseurs. Plusieurs intervenants du marché ont affirmé que cette vague de transformation sectorielle répondait précisément à leurs problématiques d’investissement de longue date. Ces dernières années, la volatilité du marché A a augmenté, de nombreux investisseurs ont été confrontés à des échecs répétés dans la chasse aux gains rapides. Parallèlement, avec la diminution de l’attractivité de l’immobilier et la baisse continue des taux d’intérêt des dépôts, la richesse des ménages migre rapidement vers le marché des actions et des valeurs mobilières, mais la majorité des investisseurs ordinaires manquent de méthodologies d’investissement systématiques et de conseils professionnels pour la gestion de leur patrimoine, ce qui alimente leur anxiété quant à la préservation et à la croissance de leurs actifs. « Des fonds mais pas de méthode, des besoins mais pas de service » est devenu le problème structurel le plus saillant.

Le décalage entre l’offre et la demande devient de plus en plus évident. D’un côté, la demande des investisseurs pour des services de conseil professionnel croît rapidement, espérant couvrir tout le processus, de l’évaluation patrimoniale à l’ajustement dynamique du portefeuille, en passant par la gestion des risques et l’accompagnement à long terme ; de l’autre, le modèle traditionnel de conseil reste figé dans la vieille logique de « recommandation d’actions pour attirer du trafic et vendre des produits pour réaliser des profits », incapable de répondre réellement aux attentes fondamentales des investisseurs. Plus profondément, les investisseurs ordinaires sont souvent emportés par leurs émotions à court terme, poursuivant des gains rapides, alors que la logique de répartition des rendements à long terme du marché financier est inverse. Ce décalage met en lumière la valeur essentielle des conseillers professionnels.

Selon une récente étude du groupe de recherche non bancaire de Guotai Haitong Securities, à l’horizon 2030, la taille du marché de la gestion des valeurs mobilières devrait continuer à croître, avec une base d’utilisateurs des applications de courtage en ligne en constante expansion, et une demande accrue pour la gestion patrimoniale, notamment en termes d’allocation d’actifs. Les institutions de conseil tierces doivent rapidement combler leurs lacunes en matière de services professionnels. L’étude prévoit que le marché chinois du conseil en investissement pourrait dépasser 51,4 milliards de yuans d’ici 2030. Ce chiffre illustre non seulement le potentiel de croissance du secteur, mais souligne aussi l’urgence de la montée en gamme et de la professionnalisation des services de conseil.

Face à ces opportunités et à la pression de la transformation, les grandes sociétés de courtage ont déjà pris les devants, en orientant leur modèle de conseil vers une approche orientée acheteur. Guotai Securities propose de passer d’une vente centrée sur le produit à une offre axée sur les besoins du client, en fournissant des services d’allocation d’actifs, avec pour objectif de faire du conseil une véritable activité de service client.

Yuan Securities poursuit également sa transformation par diverses mesures. En expérimentant la réforme du système de rémunération dans ses agences, en passant d’un « faible salaire de base + commissions élevées » à un « salaire de base élevé + commissions faibles », renforçant ainsi l’intérêt commun entre conseillers et clients. Elle construit aussi un système d’évaluation basé sur la satisfaction client, l’efficacité de la stratégie et la croissance de l’actif sous gestion, tout en intégrant l’intelligence artificielle pour fusionner données et stratégies, créant une plateforme de recherche et de gestion intelligente intégrée.

Il est à noter qu’au cœur de cette profonde transformation du secteur du conseil en valeurs mobilières, les institutions indépendantes tierces jouent un rôle clé grâce à leur mécanisme flexible. Contrairement aux conseillers internes des sociétés de courtage, souvent limités par des intérêts internes, ces institutions tierces se concentrent sur leur cœur de métier, offrent une plus grande flexibilité, et peuvent combler les lacunes en matière de service pour mieux servir les investisseurs, en prenant une position avantageuse dans la reconstruction de la valeur du secteur vers une approche orientée acheteur.

Plus important encore, dans cette transition profonde du secteur du « conseil » vers le « service », grâce à l’apport des technologies telles que l’intelligence artificielle et le big data, ces institutions tierces ne se contentent pas de fournir des recommandations d’investissement, mais mettent aussi l’accent sur l’éducation des investisseurs, la correction de leurs comportements et l’accompagnement tout au long du cycle d’investissement. Ce modèle de service « 30 % investissement, 70 % conseil » répond à la fois à la nécessité de renforcer la relation de confiance avec les investisseurs et à la tendance de la gestion patrimoniale résidentielle, qui évolue d’un simple actif vers une gestion multi-asset, permettant au secteur du conseil de revenir à une activité basée sur la confiance plutôt que sur le volume.

Dans ce contexte, Jiufang Zhitu, en tant qu’acteur représentatif des conseillers tiers, s’engage dans une stratégie « technologie + recherche » en utilisant l’intelligence artificielle comme moteur principal, intégrant profondément la philosophie « centrée sur le client » dans l’ensemble du processus de service, créant une nouvelle voie d’apprentissage alliant professionnalisme et humanité. En juillet 2024, Jiufang Zhitu a lancé la première plateforme d’actions IA du secteur, une étape majeure illustrant la puissance de ses capacités technologiques et une innovation disruptive dans le modèle traditionnel.

Ce produit intègre six modules clés : cours, live, actualités, marché, outils, trading en temps réel, couvrant neuf domaines tels que la sélection d’actions, le timing, la gestion des risques et la stratégie, construisant un système complet d’apprentissage et de soutien à la décision. Contrairement aux outils de recommandation classiques, il vise à répondre aux besoins réels des investisseurs en matière d’aide à la décision, d’accompagnement émotionnel, en combinant compétences professionnelles et technologies innovantes, en insistant sur la sensibilisation et la modification des comportements, pour offrir un service plus humain et efficace, conforme aux exigences réglementaires en matière de protection des investisseurs.

Depuis son lancement en juillet 2024, ses ventes ont dépassé 150 000 unités. Selon les retours du marché, la valeur de ce type de produit ne réside pas dans la « substitution à la décision », mais dans la « capacité d’amélioration de la décision ».

En conclusion :

De la législation de haut niveau à la normalisation sectorielle, une transformation structurelle profonde est en train de remodeler le secteur du conseil en valeurs mobilières. Le secteur s’éloigne de la vente désordonnée et de la concurrence homogène, pour revenir rapidement à sa vocation fondamentale : « centré sur le client ».

Dans ce processus, les sociétés de courtage réorganisent leurs mécanismes pour favoriser la transition vers une approche orientée acheteur, tandis que les institutions tierces exploitent la technologie pour réaliser des avancées différenciées. Les chemins diffèrent, mais la direction est la même : reconstruire la confiance, revenir à la professionnalisation.

On peut prévoir que la future compétitivité du secteur du conseil ne sera plus basée sur le rendement à court terme, mais sur la capacité à offrir un service durable et à accompagner les clients sur le long terme.

Dans cette tendance, l’innovation dans le modèle de service de Jiufang Zhitu offre, à certains égards, un exemple prospectif : utiliser la technologie pour répondre à la régulation, répondre systématiquement aux besoins des investisseurs, et rechercher un équilibre entre normalisation et efficacité.

Lorsque le secteur entrera dans une phase de « eaux profondes », seul un modèle de service véritablement axé sur la résolution des problèmes des investisseurs pourra traverser les cycles et assurer une croissance stable et durable.

Auteur : Lin Ran