自動車販売業者：知っておきたい狭い堀の7つの企業

関税は自動車販売業者のポストパンデミック回復を遅らせているものの、市場の統合は引き続き進行しています。

自動車販売業界は非常に断片化されています。私たちは上場している6つの新車フランチャイズディーラーをカバーしていますが、彼らは年間米国の新軽自動車の約7％しか販売していません。このセクターは依然として大企業よりも起業家中心の業界です。

上場ディーラーは2020年以降、シェアをやや拡大しており、トップ10企業のシェアは現在約9％で、2000年代初頭の約6％から増加しています。今後も買収や最大手企業に新たに付与されるフランチャイズによる徐々の統合が続くと予想されます。これらの大手企業は、自動車メーカーの高額な店舗イメージ向上要件を最も効率的に資金調達できるためです。

米国新軽自動車販売の年間シェア

出典：Automotive News、ディーラーの10-K報告書および決算発表、Morningstar推定。データは2025年8月25日現在。

それでも、非常に断片化されたセクターは、オーガニック成長、買収、新規垂直展開を通じて最大手企業にとって長期的な成長の余地を残しています。

完全レポート：「2025年米国自動車ディーラー業界展望」をご覧ください。

自動車ディーラー業界を動かす3つの主要テーマ

私たちは、自動車ディーラー業界の中心に3つのテーマを見ています。

1. 利益は安定しつつあるが、2021-23年のチップ不足時よりも低い状態が続いている。
2020年前は、運営利益率（在庫購入のための金利を含むフロアプラン金利を含む）が約4％でした。COVID-19とチップ不足により、新車在庫は激減し、2022年まで新車価格の上昇圧力が高まり、2020年前には考えられなかったレベル（税引前利益率7％〜8％）にまで利益率が高まりました。米国の新軽自動車在庫は、パンデミック前の3.5百万〜4.0百万台を下回ったままです。価格上昇圧力は収束しつつありますが、在庫は今年増加しており、2020年の恒久的な人員削減後も、運営利益率はパンデミック前より高い状態を維持すると予想されます。

利益は安定しつつあるが、コロナ禍時より低い

出典：Morningstar。2025年8月22日現在のデータ。

2. 自動車ディーラー業界は思ったほど景気循環的ではない。
ディーラーは新車販売だけでなく、他のセグメントの基盤となる中古車も販売しています。新車の顧客は下取り車を中古車として販売できる場合もあります。通常、中古車は新車よりも高い粗利益率を持ちますが、現在は逆転しています。チップ不足により中古車の調達コストが上昇しているためです。購入者は保証修理のためにディーラーで新車を整備してもらう必要があり、販売時のファイナンスや保険商品と合わせて高収益をもたらします。

自動車ディーラー業界は思ったほど景気循環的ではない

2024年のフランチャイズ軽自動車店舗のセグメント別粗利益率（％）

出典：Morningstar評価モデル。2025年8月25日現在。

3. セクターは徐々に統合が進んでいる。
米国の都市化とデトロイト三大メーカーの支配力喪失に伴い、大型ディーラーはより多くの顧客にサービスを提供する必要が出てきました。長年にわたり、店舗数の減少や高額な店舗イメージ向上コスト、達成困難な自動車メーカーのボーナス支払いなどにより、業界は縮小してきました。1950年以降、64％の縮小を経験していますが、最大手ディーラーは買収や新規フランチャイズ（オープンポイント）を通じて今後も統合を進める体制が整っています。カリフォルニア、テキサス、フロリダには全店舗の21％が集中しています。

自動車ディーラー業界は時間とともに統合が進んでいる

出典：National Automobile Dealers Association。2025年8月22日現在。

関税が自動車ディーラーに与える影響

自動車ディーラーは、米国の関税に対して販売が堅調だと楽観的な見方を示しています。理由は以下の通りです。

• 自動車メーカーが関税コストを負担（輸入前に価格を引き下げることで対応）
• 一部の車両は米国内で組み立てられているため関税がかからない
• 部品に関税がかかっても、車両の整備や販売時のファイナンス・保険商品は引き続き利益を生む

ただし、2026年モデルイヤーでは価格上昇の可能性もあります。

また、ディーラーによって関税の影響度は異なります。取り扱うブランドによるためです。

例として、ペンスキー・オートモーティブ・グループ（PAG）はデトロイト三大メーカーの取引は少ないものの、ドイツブランドの比重が高いです。

デトロイト三大メーカーとフランチャイズ契約を結ぶディーラーの場合、影響は軽減される可能性があります。これらの自動車メーカーは米国・メキシコ・カナダ協定（USMCA）を高い遵守率で守っており、この協定に適合した自動車部品は米国に輸入されても関税がかかりません。

しかし、メキシコやカナダ製のデトロイト三大車両など、米国外のコンテンツを含む車両は、輸入時に25％の関税が課されます。

ペンスキー、アズベリー（ABG）、グループ1（GPI）は、今年夏に日本やEU向けの15％関税の特例措置を受けており、これらのブランドはメキシコの米国メーカーよりも低い関税率となっています。ただし、トランプ政権は最近、EUの工業品関税引き下げにEUが立法措置を取るまでは、EU車両および部品の輸入に対する15％の関税率は適用されないと発表しており、現状では27.5％の関税率が維持されています。

私たちの見通し：新車販売の回復は2025年以降も続く

現在の米国軽自動車在庫は約250万台であり、パンデミック後に落ち着く水準にはまだ達していません。

在庫不足とリースの比率、2019年比で依然低い新車販売台数から、今後数年間で新車販売は増加すると考えられますが、急激な伸びは期待できません。2020-23年に供給不足のために購入できなかった多くの消費者は、早期に市場に戻る可能性があります。

ただし、近年よりもはるかに高い金利と高価格が、一部の消費者の購買意欲を抑えています。

Morningstarの米国新軽自動車販売予測（百万台）

出典：Morningstar。2025年8月22日現在。

2025年第1四半期時点で、車両ローンの平均金利は2021年第1四半期と比べて大きく上昇しており、新車は63％高、中古車は約37％高です。

この価格高騰により、多くの中古車顧客は購入を見合わせており（CarMax KMX調査）、新車購入者の中にはコンパクトカーに乗り換えるケースもあります。

月々のローン返済額もパンデミック前より大幅に増加しています。2025年第1四半期の新車の平均月額支払いは745ドル（2019年第1四半期比35％増）、中古車は521ドル（同33％増）です。

金利の引き下げがあれば、自動車市場、とくに中古車市場にはプラスです。将来的に最大500ベーシスポイントの利下げがあっても、新車・中古車の月々の支払いは100ドル未満の増加にとどまる見込みです。

新たな垂直展開として、3つのディーラー（AutoNation、Penske、Sonic）は、それぞれ別ブランドの中古車店舗を立ち上げています。アズベリーやリシアも過去に同様の取り組みを行いましたが、さまざまな理由で撤退しています。

その他の新規垂直展開例は以下の通りです。

• リシアは2024年に車両フリート管理会社Wheelsの出資を行い、自社のキャプティブファイナンス部門Driveway Financeを拡大しています。同社は、Drivewayによるローンはサードパーティのローンの3倍の収益性があるとしています。
• AutoNationも自社のキャプティブファイナンス部門を持ち、2024年4月には、同社が提供するローンは店内で手配するサードパーティローンの約2.5倍の利益を生むと発表しました。AutoNationは2017年にWaymoと非排他的なロボタクシーサービス契約も締結しています。
• CarMaxの自動車ファイナンス部門は、170億ドル超のローン債権を持ち、平均的な四半期で200〜250ベーシスポイントのEBITマージンをもたらしています。
• Penskeは約50のトラック店舗を運営しています。
• Sonicはハーレーダビッドソンのバイクディーラーやパワースポーツも展開しています。

自動車ディーラー業界の主要7社

私たちがカバーする7社のうち、6社は新車フランチャイズ販売と中古車販売を行うディーラーであり、CarMaxは中古車のみを販売しています。

これら7社は、コスト優位性と無形資産の堀（Moat）により、狭い範囲の経済的堀評価を受けています。リシアは、より小さな都市に店舗を所有しているため、ブランドの唯一の店舗となり得る効率的規模の堀も持っています。

米国の狭い堀評価を持つ自動車ディーラー

出典：Morningstar Direct。2025年8月25日現在。