Malgré l'intrusion de la Fintech, les banques peuvent rester la référence pour les PME

Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, la journée de travail ne s’arrête pas lorsque les clients quittent les lieux. Elle se poursuit tard le soir : se connecter à plusieurs tableaux de bord, exporter des tableurs, rapprocher les transactions et essayer de donner du sens à des données financières dispersées.

En l’absence de solution centralisée, beaucoup ont été contraints de bricoler un puzzle de banques, d’applications fintech, de processeurs de paiement et d’outils de comptabilité juste pour maintenir leur activité en fonctionnement. Le rapprochement de ces systèmes fragmentés est devenu une charge pour des commerçants déjà à bout.

Cette complexité grandissante a des conséquences qui dépassent les commerçants eux-mêmes. Alors que les petites entreprises étendent leurs relations financières à travers plusieurs prestataires — et que les points de contact bancaires physiques deviennent moins fréquents —, les institutions financières ont plus de mal à nouer des liens significatifs avec ce segment. Ce qui était autrefois une activité axée sur la relation risque de devenir transactionnelle.

Lors d’un récent podcast de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, vice-présidente Product Management chez Fiserv, et Don Apgar, directeur des paiements marchands chez Javelin Strategy & Research, ont discuté du fait que les banques gardent un avantage dans les services financiers aux petites entreprises. Toutefois, beaucoup d’institutions financières devront faire évoluer leurs stratégies pour devenir le hub financier central que les PME attendent de plus en plus.

Supprimer les tableurs

Même si la gestion financière est essentielle à toute entreprise, ce n’est qu’un volet du pilotage d’une organisation. Plus les propriétaires consacrent de temps à la gestion des finances, moins ils peuvent en passer sur d’autres tâches clés.

À mesure que les paiements numériques ont évolué, les commerçants ont adopté un nombre croissant d’outils pour offrir les expériences de paiement et les services financiers que les clients attendent. Par conséquent, les propriétaires de petites entreprises finissent souvent par assembler des solutions fragmentées qui n’ont jamais été conçues pour fonctionner de concert.

« Ils doivent consulter les données disparates provenant de ces outils et essayer d’imaginer quelle pourrait être leur position de trésorerie », a déclaré Bontrager. « Beaucoup n’utilisent même pas vraiment des outils : ils utilisent des tableurs Excel. Ils sont littéralement là, assis avec un stylo et du papier, pour essayer de déterminer l’argent dont ils s’attendent à voir entrer et l’argent dont ils s’attendent à voir sortir, et pour essayer de comprendre ce que cela signifie pour leur entreprise. »

Au milieu de ces difficultés, les commerçants ne veulent pas ajouter davantage d’outils. Ils cherchent plutôt une solution rationalisée qui permette des transactions fluides et transparentes et qui offre une vue d’ensemble de leur trésorerie.

Le coût reste un critère important. Pourtant, beaucoup de commerçants seraient prêts à investir dans une plateforme unifiée qui réduit la charge administrative et limite les erreurs courantes des processus manuels.

« Nous avons vu récemment des recherches montrant que les petites entreprises vont consacrer en moyenne 25 heures par semaine rien qu’à essayer de gérer les données entre diverses applications financières », a déclaré Apgar. « Elles ne font pas ça quand le magasin est ouvert : c’est du temps en famille — après les heures et le week-end — lorsque les gens construisent des tableurs et se plongent dans des relevés papier. »

« Les données issues de leur point de vente doivent être rapprochées avec leur relevé bancaire », a-t-il déclaré. « Vous devez gérer la paie, les fournisseurs doivent être payés, et ces factures doivent être rapprochées avec le stock. Il y a tellement de pièces mobiles. »

Tous leurs œufs financiers dans un seul panier

Ces variables ont conduit les PME à rechercher de plus en plus souvent un seul “chez-soi” financier. De manière ironique, ce désir découle bien souvent de la complexité créée par le maintien de plusieurs relations financières — les propriétaires doivent désormais disposer d’un hub central de trésorerie qui agrège leurs différents comptes et fonctions.

Même si une telle solution ne supprime pas toutes les relations externes, elle fournit aux commerçants un ancrage essentiel. Une fois engagés sur une plateforme centralisée, les banques sont bien positionnées pour se différencier et approfondir les relations avec leurs clients PME.

« En somme, l’argent circule plus vite dans l’environnement de l’institution financière, donc les IF ont un avantage clair ici », a déclaré Bontrager. « C’est ce que les petites entreprises veulent et ont besoin : pouvoir effectuer ces paiements facilement et rapidement. Elles cherchent aussi à bénéficier d’une relation sécurisée et de confiance. Dans l’environnement bancaire, ces protections contre la fraude et les risques sont très intégrées à cette expérience. »

« Quand on pense à la solution idéale, il s’agit de prendre certains aspects de la solution fintech et de les rendre disponibles dans le canal de l’IF », a-t-elle déclaré. « Par exemple, beaucoup de petites entreprises ont une forte préférence pour imputer toutes leurs dépenses sur une carte de crédit. Pouvoir le rendre disponible dans une application de paiement, et pas seulement en s’appuyant sur des comptes DDA. Cela peut être important pour regrouper tout cela ensemble, juste pour la commodité de la petite entreprise. »

Consolider les relations bancaires et fintech dans un seul hub peut sembler contre-intuitif, compte tenu de l’adage mettant en garde contre le fait de mettre tous ses œufs dans un seul panier. Cependant, diversifier un portefeuille d’investissement afin d’atténuer le risque est fondamentalement différent du fait de rationaliser l’infrastructure bancaire d’une petite entreprise pour plus d’efficacité et de clarté.

« Quand on dit “avoir tous ses œufs dans un seul panier”, ce n’est pas en train de suggérer que la façon pour les IF de gagner dans les petites entreprises soit d’être un guichet unique et de fournir chaque service financier que une entreprise pourrait souhaiter », a déclaré Apgar. « Il s’agit vraiment d’avoir toutes les données financières dans un seul panier, dans la mesure où ces données peuvent être échangées. »

« Même si les entreprises utilisent certains services fintech, une architecture API, courante aujourd’hui, facilite ce type d’échange de données, de sorte que l’IF puisse passer au premier plan avec une vue d’ensemble complète de la santé financière et des flux de trésorerie de la petite entreprise — et puisse vraiment devenir le partenaire principal », a-t-il déclaré.

De collecteur de données à conseiller de confiance

Les données sont devenues centrales dans les services financiers modernes parce qu’elles aident les organisations à personnaliser leurs offres dans un environnement numérique.

« Il peut y avoir énormément de données ; il s’agit de pouvoir prendre ces données et les transformer en recommandations consultatives opportunes et précises pour la petite entreprise, qui l’aident à anticiper quand elle est en risque ou à voir qu’il y a une opportunité », a déclaré Bontrager. « Cela devient de plus en plus une attente. C’est du style : “Hé, vous risquez d’être en trésorerie négative la semaine prochaine” ou “On dirait que vos revenus augmentent ; envisagez-vous d’ouvrir un deuxième site ? On peut vous aider avec ça ?” »

Pourtant, les solutions qui fournissent ce type d’insights actionnables aux petites entreprises ont été limitées. Historiquement, beaucoup d’institutions financières ne traitaient pas le segment des PME comme une priorité stratégique. Les petits commerçants étaient souvent orientés vers des produits destinés aux consommateurs ou servis par des solutions commerciales et de trésorerie conçues pour des entreprises beaucoup plus grandes.

La stratégie traditionnelle des petites entreprises — telle qu’elle existait — était centrée en grande partie sur la construction de relations via des agences et sur le crédit aux petites entreprises.

« Il y a tellement plus qu’elles peuvent faire », a déclaré Bontrager. « Pouvoir rencontrer les petites entreprises là où elles en sont et leur fournir des solutions qui leur permettent d’effectuer des paiements, de recevoir des paiements, d’effectuer le rapprochement, des workflows automatisés. Fournir ces solutions est la clé pour continuer à entretenir les relations avec les petites entreprises qu’elles ont aujourd’hui. »

« Cet aspect relationnel restera toujours super important, mais vous devez aussi être capable de disposer d’une excellente solution numérique du point de vue des paiements et des créances pour continuer à renforcer cette relation », a-t-elle déclaré. « En faisant cela, elles auront plus de données sur cette petite entreprise et cela va les aider à mieux servir leurs clients de petites entreprises. »

Devenir le hub financier central

Alors que des plateformes globales pour les PME deviennent rapidement une attente du marché, beaucoup d’institutions financières manquent de l’infrastructure ou des ressources pour les construire et les déployer en interne.

Ce moment représente un point de bascule. Pour se démarquer dans un marché encombré, les banques doivent repenser et moderniser leurs stratégies de banque aux petites entreprises.

« La réalité, c’est que les clients comblent déjà ces lacunes par eux-mêmes aujourd’hui », a déclaré Apgar. « Plutôt que d’attendre de pouvoir tout construire en interne pour fournir 100% des besoins de vos clients, il est logique d’adopter stratégiquement des relations avec les bons partenaires afin de créer cette solution numérique de bout en bout — à la fois du point de vue de la prestation de services et aussi du point de vue des données — pour délivrer ces informations clés que les entreprises recherchent. »

La première étape est simple : écouter. En entrant en relation avec les clients de petites entreprises et en comprenant leurs points de douleur, les banques découvriront des thèmes communs — comme le besoin de workflows intuitifs qui simplifient la gestion des paiements, des créances et de la trésorerie.

L’objectif ultime est de fournir une solution qui aide les propriétaires de petites entreprises à se concentrer sur la croissance de leur activité plutôt que sur la gestion de sa complexité financière. Pour beaucoup de banques, réaliser cette vision nécessitera des partenariats stratégiques et un soutien externe.

« Pensez à l’origine de ces partenariats : d’où peuvent-ils venir pour les aider à livrer une solution de ce type, avec une rapidité de mise sur le marché qui leur permet de répondre rapidement aux besoins des petites entreprises », a déclaré Bontrager. « Ce faisant, si elles sont en mesure de fournir les informations clés que la petite entreprise recherche, l’avantage pour l’institution financière est d’avoir ces données, et elle peut aussi tirer parti de ces insights pour prendre de meilleures décisions en matière de risque ou de souscription. »

« Il y a beaucoup de potentiel dans les solutions disponibles », a-t-elle déclaré. « Tout se résume à évaluer le problème, à déterminer qui sont leurs clients de petites entreprises et quels sont leurs besoins, puis à être capable de leur fournir des solutions qui répondent à ces besoins. »

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