Як зміни у комісійних агентів з нерухомості переформували ринок житла 2024 року

Індустрія нерухомості зазнала фундаментальної трансформації після історичної угоди Національної асоціації ріелторів, яка запровадила масштабні зміни у комісіях ріелторів, що й досі відлунюють у ринку житла. З середини 2024 року ці політичні зрушення почали переосмислювати спосіб, яким агенти заробляють комісійні, як покупці несуть витрати, і як продавці ведуть переговори щодо своїх зобов’язань. Що почалося як антимонопольна відповідь, переросло у широку дискусію про прозорість ринку та доступність у житловій нерухомості.

Угода, яка спричинила зміни у комісіях ріелторів

Каталізатором реформ стала 2023 рік, коли продавці житла у Міссурі ініціювали антимонопольний позов проти Національної асоціації ріелторів та великих брокерських компаній. У справі йшлося про звинувачення у штучному завищенні комісійних для агентів. До середини 2024 року NAR досягла історичної угоди: вони погодилися виплатити значні компенсації разом із RE/MAX ($55 мільйонів) та Keller Williams ($70 мільйонів). Попередній вирок суду зобов’язував NAR та пов’язані з нею фірми сплатити $1.8 мільярда збитків, що заклало прецедент для змін у галузі.

Крім судових баталій, NAR стикнулася з внутрішніми труднощами. Скандал із сексуальним домаганням призвів до відставки керівництва у 2023 році, тоді як конкуренти, такі як Американська асоціація нерухомості, почали активну діяльність для оскарження домінування NAR. Ця комбінація юридичного тиску, кадрових змін і конкурентних загроз змусила організацію провести повну реформу своєї системи комісій.

Що змінилося: розуміння нової структури комісійних

Історично, комісійні у нерухомості працювали за стандартною моделлю: продавці оплачували комісійні за обох агентів — за лістинг-агента (зазвичай 3%) і за покупкового агента (ще 3%), що в сумі становило приблизно 5-6% від ціни продажу будинку. Для об’єкта вартістю $400,000 це означало розподіл комісійних у $20,000 між двома сторонами. Протягом десятиліть ця структура залишалася відносно стабільною, незважаючи на номінальні регуляторні зміни.

Зміни у комісіях ріелторів зруйнували цю конвенцію. За новою системою брокери більше не пропонують автоматично компенсацію покупковим агентам через бази даних оголошень. Замість цього, покупці тепер повинні безпосередньо укладати письмові угоди з агентами, у яких чітко прописані послуги та розмір винагороди. Ця фундаментальна перебудова усуває приховану субсидію, яку раніше надавали продавці для представництва покупця.

Середній рівень комісійних вже знизився до приблизно 2.4%, порівняно з історичним стандартом у 5%. Однак ця загальна цифра приховує важливу деталь: хоча ставки знизилися, механізм оплати зазнав кардинальних змін.

Реальність ринку: хто платить і скільки

Зі вступом у силу змін у комісіях ріелторів з’явилася нова цінова реальність для покупців. Раніше, не несучи прямих витрат на агентів, покупці тепер стикаються з можливістю самостійно фінансувати своє представництво. За той самий об’єкт у $400,000, плата за покупкового агента може становити $10,000 і більше — значні витрати, що відрізняються від іпотеки.

Ця зміна створює нові виклики. На відміну від іпотечних боргів, комісійні агентів не можуть автоматично інтегруватися у структуру кредиту без схвалення Федеральної агенції з фінансування житла (FHFA), що, за прогнозами спостерігачів, буде відбуватися поступово. Внаслідок цього багато покупців мають накопичувати додатковий ліквідний капітал понад початковий внесок, щоб забезпечити представництво агента.

З іншого боку, продавці отримали несподівану перевагу. За попередньою системою, продавець, що платив двократний 6% комісійний, сплачував у сумі близько $24,000 усього агентського збору. Зі змінами у комісіях ріелторів, коли плата за покупкового агента переходить у руки покупця, продавці, які ведуть переговори ефективно, можуть платити лише 3-4%, зменшуючи свої зобов’язання на $6,000-$8,000. Для об’єктів у Південній Каліфорнії з середньою ціною понад $840,000 ці заощадження значні — потенційно понад $25,000 за угоду.

Конкурентна динаміка та переговори агентів

Спостерігачі галузі прогнозують, що зміни у комісіях спричинять інтенсивну цінову конкуренцію серед покупкових агентів. Замість прийняття спадкових структур комісій, агенти тепер повинні активно просувати свою цінність і співвідношення ціна-якість, щоб залучити клієнтів. Вішал Гардг, генеральний директор Better Mortgage, очікує «цінову війну з боку покупців», коли агенти будуть диференціювати себе через якість обслуговування та конкурентні ставки.

Стівен Бробек із Федерації споживачів Америки передбачає, що комісійні можуть опуститися нижче 4% із розвитком прозорості. Покупці почнуть порівнювати представництво агентів так само, як і іпотечних кредиторів — запитуючи кілька пропозицій, оцінюючи послуги та ведучи переговори щодо остаточної ставки.

Ця конкурентна атмосфера винагороджує агентів, які демонструють реальну цінність: досвідчених переговорників, що отримують вигідні ціни, експертів, які бездоганно ведуть складні угоди, і професіоналів, що пропонують прозорі, upfront угоди. Аналітики з Keefe, Bruyette & Woods застерігають, що деякі агенти можуть реагувати, зосереджуючись на представництві продавців, де структура компенсацій залишається більш стабільною і передбачуваною.

Більше значення для професіоналів у нерухомості

Зі змінами у комісіях ріелторів, кар’єрні траєкторії агентів розходяться. Досвідчені агенти, що працювали з продавцями, зберігають відносну стабільність; агенти, що працюють з покупцями, стикаються з підвищеним тиском на дохід і потребують сильніших навичок залучення клієнтів. Деякі ветерани можуть повністю залишити представництво покупців, переключившись на роботу з продавцями або залишивши галузь — цей тренд уже помітний на ринках Південної Каліфорнії після пандемії.

Однак ті агенти, що зуміють адаптуватися, ймовірно, зроблять акцент на прозорості, спеціалізуються на недообслуговуваних демографічних групах або розвиватимуть нішеві експертизи, що виправдовують преміальні ставки. Цифровий доступ до інформації про нерухомість уже дав можливість покупцям самостійно досліджувати ринок; агенти, що справді додають цінність — консультації з огляду, навігація складних документів, стратегія ринку — виділятимуться.

Підсумок: ринок продовжує еволюціонувати

Зміни у комісіях ріелторів, запроваджені у 2024 році, є найбільшою реформою у сфері економіки житлової нерухомості за останні десятиліття. Хоча повні наслідки ще розгортаються, ранні тенденції вказують на переможців і програшних серед покупців, продавців і агентів. Продавці, що розглядають угоди, тепер мають більше можливостей для економії. Покупці повинні враховувати витрати на пряме представництво агента як справжні транзакційні витрати. Агенти, що адаптуються — підкреслюючи цінність, приймаючи прозорість і розвиваючи спеціалізовані навички — успішно пройдуть через цей перехід.

Як і будь-яка трансформація ринку, залишаються невизначеності щодо механізмів впровадження, адаптації кредиторів і поведінкових змін усіх учасників. Однак одна річ залишається точною: непрозора система комісій, яка існувала десятиліттями, зазнала кардинальних змін, що впроваджують ринкові сили і конкурентний тиск, яких раніше учасники ринку навіть не очікували.