Можно ли сейчас основать венчурную фирму?

Как создать венчурную фирму
Автор: @hosseeb
Перевод: Peggy, BlockBeats

Автор: BlockBeats

Источник:

Репост: Mars Finance

Редакторский комментарий: В циклах, когда «крипта мертва», постоянно звучит шум «крипта умерла». В этом контексте автор Haseeb Qureshi (партнер Dragonfly) на основе собственного опыта рассматривает процесс становления криптовенчурной компании с нуля до масштабирования, обсуждая такие конкретные вопросы, как сбор средств, позиционирование, заключение сделок, поддержка после инвестиций и построение команды.

Эта статья разбором практических аспектов объясняет логику работы VC: при структуре, где доходы распределены по закону силы, как понять «оценку вне консенсуса», как смотреть на уровень попаданий и стратегию тяжелых ставок, почему «выигрыш в сделке» важнее «выбора правильного проекта», а также почему это бизнес, требующий долгосрочного терпения.

Для тех, кто хочет понять, как работает VC — это прямой и конкретный опыт.

Ниже — оригинальный текст:

У меня есть плохая привычка: как только я что-то делаю успешно, я не могу не записать, как именно я это сделал.

Мы только что завершили сбор средств для Dragonfly Fund IV — криптовенчурного фонда объемом 650 миллионов долларов (а в это время почти половина СМИ снова заявляет, что «крипта мертва»). В настоящее время мы управляем примерно 4 миллиардами долларов активов, у нас в Нью-Йорке, Сан-Франциско и Сингапуре работает около 45 человек, и мы уже стали одной из крупнейших платформ VC в этой индустрии, которая большинству не удалось пережить.

Итак, когда несколько человек попросили меня рассказать, как Dragonfly дошла до сегодняшнего дня, я подумал: ну что ж, почему бы и нет.

Честно говоря, если бы в начале пути кто-то дал мне план «как с нуля создать VC-компанию», это было бы очень ценно для меня. Но реальность такова — почти никто не расскажет вам эти вещи.

Честно говоря, эта статья, вероятно, будет полезна только 0,01% читателей, поэтому тратить столько времени — вряд ли имеет смысл. Но ладно. Если вы задумываетесь о создании VC или вы — я десять лет назад, — эта статья для вас.

Когда я впервые вошел в криптовенчур, в глазах большинства индустрия уже «мертва». Это было в 2018 году, когда пузырь ICO только лопнул, и весь сектор катился вниз. Большинство моих коллег, с кем я начинал, уже ушли.

Но я всегда верил, что крипта — это то, что обязательно сохранится надолго — это такая идея, которую, как только ты ее по-настоящему понял, уже невозможно «притворяться, что не понял». Поэтому, когда меня спрашивают, почему я так оптимистичен по поводу крипты, мой ответ очень прост: если бы я в нее не верил, я давно бы ушел. Сейчас уже поздно — это оптимизм проник в мою подсознательную часть.

Итак, когда я встретил Бо и решил вместе строить Dragonfly, мы не ожидали, что рынок будет особенно горячим. Но любой VC начинается с нуля.

Урок №0: Первая фондовая компания — ставишь на карту свою жизнь

У VC есть только одна жизненно важная составляющая: деньги.

Чтобы создать фонд, нужно сначала собрать деньги. Если у вас нет навыков привлечения капитала (или партнера, который поможет вам в этом), вы пока не готовы к запуску фонда.

На первом этапе нужно собрать деньги у друзей, у вашего начальника, у начальника вашего начальника, у любого знакомого богатого и уважаемого человека — даже если это просто знакомство.

Если ваша репутация не связана с этим фондом, значит, вы рискуете недостаточно. Я видел слишком много новичков в управлении фондом, которые надеялись, что «в случае провала фонда, их репутация останется целой».

Это иллюзия.

Если вы не идете «все или ничего», у вас нет шансов на успех. Если вы провалитесь — да, вам будет стыдно, и вы потеряете деньги важных людей. Но если хотите хоть какой-то шанс на успех, нужно использовать все доступные ресурсы, чтобы сделать первый фонд. Если вы не готовы так поступить — не стоит даже пытаться создать VC.

Когда вы получите стартовое финансирование от тех, кто «готов поставить на вас», — двигайтесь к более крупным источникам: семейным офисам (супербогатым семьям), фондам-маточникам (фондовым фондам, инвестирующим в фонды), «институциональным капиталам» (вузы, благотворительные фонды, суверенные фонды богатства).

Это примерно по уровню сложности — от простого к сложному, от низкого к высокому.

Теперь вы начинаете презентовать свой фонд этим «капиталам, у которых его очень много». Но возникает вопрос: что, как новичок, вы можете предложить этим инвесторам?

Ответ один: у вас должна быть ясная, выражаемая конкурентоспособность.

Урок №1: Найдите нишу, в которой вы сильнее всех, даже если она очень мала

Когда мы создавали Dragonfly, криптовенчур был очень маленькой областью. Но даже тогда уже существовали несколько доминирующих игроков: Polychain, Pantera, a16z. Для нас они были непоколебимыми гигантами.

Поэтому вначале мы не могли быть лидерами по инвестициям. Никто не хотел давать нам деньги. Нам нужно было найти способ «влезть в раунды». Как стартапы — новый фонд должен быть сфокусирован.

Первоначальная идея была: Бо в Азии, я в США — мы делаем «мост между Востоком и Западом». Крипта — глобальная, мы можем стать связующим звеном между Азией и Америкой, помогая основателям с обеих сторон выходить на рынки друг друга.

Это позиционирование было недостаточно для того, чтобы стать лидером по инвестициям. Ни один основатель не захочет, чтобы «фонд Восток-Запад» был главным инвестором. Но оно было достаточно стратегичным, чтобы дать нам небольшой кусочек в раунде — и этого было достаточно, чтобы начать «протискиваться» внутрь.

Урок №2: Делайте грязную работу

Доказано, что эта стратегия «арбитража Восток-Запад» практически никому не мешает. Я сначала удивлялся: почему никто не делает очевидную возможность?

Потом понял — потому что это очень тяжело.

Это означает, что нам нужно одновременно управлять фондом в Азии и США, работать с огромной нагрузкой, координировать, проводить ночные Zoom-встречи, преодолевать языковые барьеры и практически не иметь нормальной жизни.

Если бы можно было добиться успеха без этого — зачем тогда идти этим путем? Но выбора у нас не было. Мы просто выдержали. Мы работали усерднее, страдали от разницы во времени сильнее.

Многие считают VC элегантной профессией: лето — отпуска, квартальные выезды на лыжню. Мы ничего из этого не делали. Нет денег, нет времени, нет возможности передохнуть. Самое близкое к «зимним видам спорта» — это постоянные крипто-зимы.

Урок №3: Оптимизируйте как стартап

Когда у вас есть позиция, и вы начинаете попадать в раунды, нужно создать обратную связь. Инвестиции — это по сути цепочка обратной связи, чем плотнее, тем лучше.

Инвесторы требуют от стартапов высокой степени цифровизации и количественного анализа, а сами зачастую этого не делают.

Вы должны фиксировать все: ваши обсуждения, пропущенные проекты, использовать AI для записи и анализа ваших встреч по сбору средств и инвестиционным комитетам; пересматривать крупнейшие сделки отрасли, выяснять, почему они успешны, и формировать теории; изучать успешных инвесторов прошлого, выявлять их общие черты. Сейчас с помощью AI это стало гораздо проще.

Но большинство инвесторов этим не интересуются. Они в основном полагаются на «чувство». Успех зависит больше от удачи и связей.

Удача может помочь временно, но это не стратегия, и она не дает сложного эффекта сложного процента.

Урок №4: Люди — всё

Общая проблема управления VC — организационная. Персональные встречи, системы развития, KPI, распределение обязанностей, прозрачность, собрания — многие из этих базовых вещей у многих VC сделаны ужасно.

Я понял почему: VC не занимается «отбором управленческих навыков», как компании.

Плохое управление — рано или поздно приводит к краху; но VC — это индустрия по закону силы (power law), где достаточно нескольких человек, способных генерировать сверхвысокие доходы, чтобы фонд жил. Даже если управление в целом — хаос.

Но в долгосрочной перспективе хорошее управление — это преимущество само по себе. Оно помогает удерживать лучших талантов и развивать их в будущих лидеров. Внутренние продвижения и преемственность в VC — notoriously слабое место. Многие партнеры боятся нанимать более умных молодых специалистов.

В Dragonfly мы привлекли и сохранили команду, которая могла бы уйти в более крупные и престижные платформы. Мы дали им стабильность, влияние и независимость, показав, что ценим их — и это одна из причин, почему мы можем опережать конкурентов.

Урок №5: Будьте глупо амбициозны

Меня всегда удивляло, что большинство новых VC, когда их спрашивают: «Кем вы хотите стать?», — не могут дать четкого ответа. «Мы хотим инвестировать в хорошие компании, стать лучшими партнерами для основателей».

Фу. Это похоже на то, как стартаперы говорят: «Моя цель — максимизация стоимости для акционеров».

Настоящая амбиция должна быть — и ее нужно озвучивать.

Когда мы только начали, наша простая амбиция была: победить Polychain.

Это было единственное. Тогда Polychain был эталоном крипто VC. Когда мы начали его превосходить, я понял, что нужно повышать планку: стать топ-3 криптофондом. Эта цель долго нас мотивировала. Сейчас я считаю, что мы уже в топ-3, и цель — стать топ-2, а потом — топ-1. Где мы сейчас — решать вам.

Урок №6: Притворись, что уже достиг — и обязательно сделай это

На первом этапе у вас нет бренда. Поэтому нужно использовать все социальные подтверждения, чтобы создать ощущение бренда.

Попадать в горячие проекты — да, даже если сумма очень мала. Собирайте логотипы, меняйте их друг на друга. В первом фонде мы делали очень маленькие ставки в известных компаниях: dYdX, Anchorage, Starkware. Эти деньги были ничтожны, но имена помогали нам двигаться дальше.

Мы называли себя «фондом, основанным на исследованиях». Что такое исследования? Это писать блоги вроде «а что если так — будет ли это безумно?». Мы называли это Dragonfly Research, и тогда это действительно было исследование.

Говорили, что у нас самые сильные связи в Азии. В теории — да, но изначально мы не знали, что именно ищут из Азии. Мы рассказывали истории, экспериментировали, постепенно систематизировали. Вначале просто выкладывали истории — и это сработало.

Урок №7: Тренды — не твой друг

Не поддавайтесь искушению гнаться за трендами. В крипте полно глупых модных волн: NFT, TCR, P2E, токены чат-ботов, мем-монеты с поддержкой VC…

Наши самые удачные инвестиции — это те, что избегали безумия и в то же время делали крупные ставки, когда другие сдавались. Мы не трогали Terra, Axie, Yuga; после краха Terra мы вложились в Ethena на посевной стадии; перед выборами 2024 года — в Polymarket.

Каждый цикл сопровождается неотразимым нарративом. На вас давит команда, LP, Twitter. Но большинство горячих трендов — это в итоге пустая трата денег.

Самое сложное — психологическая сторона. Когда вы отвергаете все проекты, в которых все борются за участие, а через неделю они взлетают в 5 раз — чувствуешь себя идиотом. Но результат гонки за трендами — это обычно «портфель проектов, популярных 18 месяцев назад» — худшее, что можно придумать.

Ваша задача — инвестировать в важные вещи через 3–5 лет, а горячие рынки почти никогда не обладают таким дальновидением.

Урок №8: Контролируйте свою способность к распространению

Раньше говорили, что a16z — это «медиа-компания с VC-бизнесом». Тогда это было шуткой, сейчас — факт.

VC — по сути, это искусство рассказа историй. Нужно создавать аудиторию, чтобы вся команда стала источником сигналов. Поощрять участников развивать личные бренды, награждать их за активность. Бренд VC — если вы не Sequoia, — почти полностью зависит от конкретных людей. Это бизнес о людях.

Некоторые фонды запрещают сотрудникам писать в Твиттере — я этого полностью не понимаю. Если вы хотите, чтобы основатели умели пользоваться соцсетями, почему сами не можете?

Урок №9: Воспитывайте влияние

Это ключевой шаг, превращающий новичка в крупного игрока.

Когда Dragonfly постепенно приобретает влияние, многие двери начинают автоматически открываться. Биржи, банки, маркет-мейкеры, даже проекты, в которые мы не инвестировали — все хотят с нами сотрудничать. Вначале я думал, что это мешает: зачем отвлекаться на стартапы, если можно просто смотреть новые проекты?

Потом понял — суть VC в бренде и деньгах. Вы выигрываете сделку, потому что основатель верит, что ваши деньги лучше других. На самом деле, деньги — это просто зеленый цвет.

Марк Андриссен говорил: «Работа VC — это брать свой бренд и влияние и давать их тем, у кого их еще нет». Поэтому важно не только иметь бренд, но и обладать влиянием. Основатели хотят знать, сможете ли вы их «привести в комнату» и скажете ли что-то значимое.

Когда фонд растет, нужно эволюционировать из простого инвестфонда в платформу. Лучшие основатели ищут не только капитал, но и возможность реально продвинуть свои идеи. В Dragonfly мы создали платформенную команду, которая занимается дизайном токенов, запуском бирж, подбором топ-менеджеров — все это поддержка. Это не выглядит эффектно и не приносит прямой доход, но дает эффект сложного процента. Как только механизм заработает, конкуренты очень трудно его повторить.

Урок №10: Почти все деньги — из очень небольшого числа сделок

Есть простая матрица, которая описывает суть инвестиций VC.

Многие популярные проекты — это «правильный консенсус». То есть большинство считает, что эта компания выиграет, и в итоге она действительно побеждает. Такие сделки обычно не плохие, но заработать на них сложно, потому что они уже давно в высокой конкуренции, цена поднята.

Практически все реальные деньги — это из «неконсенсусных, но правильных» сделок. Причина в том, что такие сделки часто недооценены структурно, и вероятность получить более 100-кратную прибыль — почти вся из них.

Доходность венчурных инвестиций — по закону силы (power law), и математика здесь безжалостна. В типичном фонде первые три проекта приносят доход, превышающий все остальные вместе взятые. Это означает, что большинство сделок — по отдельности незначительны. Главное — угадать одну-две, которые определяют весь цикл фонда.

Это приводит к парадоксальному выводу: уровень попаданий почти не важен. Главное — сколько раз вы наносите «тяжелых ударов». Поэтому при оценке каждого проекта задавайте себе вопрос: может ли он стать «проектом, приносящим доход» (fund-returner)?

Если ответ «нет», зачем вообще инвестировать?

И еще один жестокий вывод: сделки на основе консенсуса почти никогда не приводят к таким результатам. Если все считают проект отличным — цена уже отражает это, и потенциал роста закрыт. Настоящие инвестиции, которые меняют игру, — это те, в которые другие умные люди не рискнут вложиться, потому что считают их глупыми.

Урок №11: Если вы не можете выиграть в сделке, все, что было раньше, — зря

Цепочка ценности VC состоит из четырех этапов: Sourcing (поиск проектов) → Selection (отбор) → Winning (выигрыш в сделке) → Supporting (поддержка после инвестиций).

Поиск проектов — первый шаг для новичка. Нужно создать механизм, который постоянно ищет новые возможности.

Отбор — это то, что большинство считает самым важным навыком («выбор проектов»), но на самом деле — это лишь малая часть всей игры.

Выигрыш в сделке — самый важный этап. Даже если у вас есть лучшие источники проектов и безупречный отбор, все становится бессмысленным, если основатель выберет другого инвестора. В высшем эшелоне венчурных инвестиций редкий ресурс — это «возможность войти». Лучшие основатели получают сверхзагруженные раунды и могут выбирать инвесторов. Поэтому вы должны дать им причину выбрать именно вас. Это возвращается к бренду, платформенным возможностям, долгосрочным связям и репутации — все эти аспекты объединяются здесь.

Поддержка после инвестиций — последний этап, и он также усиливает предыдущие: поиск и выигрыш. Поддержка определяет ваш NPS (Net Promoter Score), а также — сможет ли эта цепочка работать постоянно. Если вы действительно на стороне основателя, он станет вашим лучшим продавцом: порекомендует вам новых талантливых основателей, расскажет о вас в узком кругу. Индустрия очень мала и закрыта, репутация распространяется быстро. Огорченный основатель может разрушить десятки ваших сделок, а довольный — открыть двери на десятилетия.

Урок №12: Венчур — это бизнес «медленного богатства»

Вы видите, как многие в этой индустрии быстро взлетают и становятся метеорами успеха.

Но вам нужно пережить их. Некоторые зарабатывают слишком быстро и много; некоторые начинают лениться, веря, что «так и должно быть». В криптоиндустрии этот отбор особенно жесткий. Каждый цикл рождает новых миллионеров за ночь; большинство из них исчезает. Трейдеры, заработавшие 50-кратную прибыль, уезжают в Лиссабон; основатели, финансировавшиеся на безумных оценках, тихо закрывают компании. В итоге, все уходят.

Вы — не турист. В VC прогресс измеряется годами. Здесь не бывает «одной ночи успеха». Большая часть стоимости вашего фонда остается нереализованной долгие годы. Это делает вас похожим на героев знаменитой статьи в «Нью-Йорк Таймс» —

Но это не важно.

Ваша задача — уверенно вести корабль. Мусор, обломки, приливы и отливы — все это случится. Вы должны оставаться на месте, поддерживать команду, основателей и всю экосистему. Ваша награда — это долгосрочный капитал.

Значит, нужно быть действительно долгосрочным.

Урок №13: Когда рынок благоприятен — привлекайте капитал

Основатели очень не любят привлекать финансирование, и VC — тоже. И это совсем не просто.

Финансирование VC — это совершенно другая культура по сравнению с привлечением средств у основателей. Я вырос в среднем классе. Когда я был профессиональным покеристом, я думал, что уже видел богатых людей. Потом понял — это совершенно другой уровень.

Привлечение капитала — искусство, и сильно зависит от того, кто именно у вас на другом конце.

Если вы собираете у семейных офисов, главное — отношения. Эти семьи — наследственные богатства, у каждой свои правила, доверие строится долго. Они очень ценят социальное подтверждение.

Институциональные фонды и материнские фонды — это другой тип: ориентированы на процессы, требуют тщательной проверки, больше ценят таблицы и показатели, чем ужин. Они хотят видеть результаты, процессы и устойчивое преимущество.

Чтобы стать действительно хорошим сборщиком средств, нужно уметь говорить на обоих языках.

Но в целом, чтобы успешно привлечь капитал, нужен один главный принцип: вы должны быть в форме. Или уже иметь отдачу, или очень хорошо рассказать, откуда она возьмется.

И самое важное — это момент. Время — всё.

LP почти всегда покупают на пике и продают на дне. Поэтому нужно делать наоборот. Это кажется простым, но на практике — очень трудно.

Лучшее окно для привлечения капитала — когда рынок самый горячий, LP — самые воодушевленные. Именно тогда вам нужно быть особенно осторожным с инвестициями. А когда рынок падает и все в унынии — это самое неподходящее время для инвестиций, хотя именно в этот момент нужно действовать.

Лучшие VC умеют привлекать капитал, когда условия самые выгодные, и выходить, когда цены самые привлекательные. Но эти два события почти никогда не происходят одновременно.

Это — все, что я хотел сказать о своем опыте построения Dragonfly. Наверняка я что-то упустил, и без сомнения — есть много уроков, которые я еще не усвоил.

Создавать VC — это постоянно меняющиеся правила. Каждый цикл меняет состав участников, и всегда есть ошибки, которых можно было бы избежать, но которые все равно ждут вас за углом.

Но основные принципы остаются неизменными: ставьте репутацию на карту; находите свои сильные стороны; делайте грязную работу, которую не хотят делать другие; нанимайте лучших и по-настоящему цените их; и — будьте терпеливы.

Венчурный бизнес — это в конечном итоге для тех, кто достаточно долго держится и видит другую сторону цикла.

Это, конечно, не «финальный ответ» на вопрос, как создать VC. Но это тот тип статьи, который я очень хотел, чтобы кто-то написал мне тогда. Надеюсь, она будет вам полезна. Если вы делаете что-то крутое в крипте — буду рад пообщаться.

Отказ от ответственности: эта статья не является инвестиционной рекомендацией. Создавать фонд — очень сложно, и у вас, скорее всего, не получится. Но кто знает — может, стоит попробовать. Удачи!