Как изменения в комиссиях риэлторов изменили рынок жилья 2024 года

Индустрия недвижимости претерпела фундаментальные изменения после знакового урегулирования Национальной ассоциации риелторов, которое привело к масштабным изменениям в комиссиях риелторов, продолжающим оказывать влияние на рынок жилья. С середины 2024 года эти политические сдвиги начали перестраивать способы заработка агентов, распределение затрат между покупателями и продавцами, а также переговорные стратегии продавцов. То, что началось как антимонопольная реакция, превратилось в более широкую дискуссию о прозрачности рынка и доступности жилья.

Урегулирование, которое вызвало изменения в комиссиях риелторов

Катализатором реформы стало дело 2023 года, когда продавцы домов в Миссури инициировали антимонопционный иск против Национальной ассоциации риелторов и крупных брокерских компаний. В центре дела стояли обвинения в искусственном завышении комиссий агентов. К середине 2024 года NAR достигла знакового соглашения: они согласились выплатить значительные компенсации вместе с RE/MAX ($55 миллионов) и Keller Williams ($70 миллионов). Ранее жюри обязало NAR и связанные с ней фирмы выплатить $1.8 миллиарда в качестве компенсации, что стало прецедентом для изменений во всей отрасли.

Помимо судебных баталий, NAR столкнулась с внутренней турбулентностью. Скандал с сексуальными домогательствами привел к отставкам руководства в 2023 году, а конкурирующие организации, такие как American Real Estate Association, начали бороться за доминирование. Эта комбинация юридического давления, кадровых потрясений и конкуренции вынудила организацию полностью пересмотреть свою систему комиссий.

Что изменилось: понимание новой структуры комиссий

Исторически комиссии в недвижимости работали по стандартизированной модели: продавцы покрывали расходы как за своего листингового агента (обычно 3%), так и за агента покупателя (еще 3%), в общей сложности примерно 5-6% от стоимости продажи дома. Для недвижимости за $400,000 это означало комиссию в $20,000, разделенную между двумя сторонами. За десятилетия эта структура оставалась относительно стабильной, несмотря на номинальные регуляторные изменения.

Изменения в комиссиях риелторов разрушили эту традицию. В рамках новой системы брокеры больше не предлагают автоматически компенсацию агентам покупателя через базы данных листингов. Вместо этого покупатели теперь должны напрямую нанимать и оплачивать своих агентов через отдельные, письменные соглашения, в которых заранее оговариваются услуги и сборы. Эта фундаментальная перестройка устраняет скрытую субсидию, которую продавцы ранее предоставляли для представительства покупателя.

Средний уровень комиссионных уже снизился примерно до 2.4%, по сравнению с историческим стандартом в 5%. Однако эта общая цифра скрывает важную деталь: хотя ставки снизились, механизм оплаты кардинально изменился.

Реальности рынка: кто платит и сколько

По мере внедрения изменений в комиссиях риелторов возникла новая ценовая реальность для покупателей. Ранее покупатели не несли прямых затрат на агента, теперь же они сталкиваются с необходимостью самостоятельно финансировать свое представительство. За ту же недвижимость за $400,000 сбор за агента покупателя может составлять $10,000 и более — значительные расходы, которые не связаны с ипотекой.

Это создает новые сложности. В отличие от ипотечного долга, комиссии агентов не могут автоматически включаться в структуру кредита без одобрения Федерального агентства по жилищному финансированию, что, по прогнозам экспертов, будет происходить постепенно. В результате многие покупатели должны накапливать дополнительные ликвидные средства сверх первоначального взноса, чтобы обеспечить услуги агента.

В то же время продавцы получили неожиданное преимущество. При предыдущей системе продавец, платящий двойную комиссию в 6%, платил примерно $24,000 в общей сложности. Теперь, когда изменения в комиссиях переместили оплату агента покупателя в руки покупателя, продавцы, умеющие вести переговоры, могут платить всего 3-4%, что сокращает их обязательства на $6,000-$8,000. Для недвижимости в Южной Калифорнии со средней ценой более $840,000 эти сбережения значительно увеличиваются — потенциально более $25,000 за сделку.

Конкурентные динамики и переговоры агентов

Эксперты отрасли прогнозируют, что изменения в комиссиях риелторов вызовут интенсивную ценовую конкуренцию среди агентов покупателя. Вместо принятия наследуемых структур комиссий, агенты должны активно демонстрировать свою ценность и конкурентоспособность ставок, чтобы привлекать клиентов. Вишал Гарх, генеральный директор Better Mortgage, ожидает «ценовую войну со стороны покупателя», когда агенты будут конкурировать за клиентов через качество обслуживания и ставки.

Стивен Бробек из Consumer Federation of America предполагает, что комиссии могут снизиться ниже 4% по мере повышения прозрачности. Покупатели начнут сравнивать услуги агентов так же, как и ипотечных кредиторов — запрашивая несколько предложений, оценивая сервис и ведя переговоры о конечных ставках.

Эта конкурентная среда поощряет агентов, которые демонстрируют ощутимую ценность: опытных переговорщиков, добивающихся выгодных цен, специалистов, умеющих без проблем вести сложные сделки, и профессионалов, предлагающих прозрачные, заранее оговоренные услуги. Аналитики из Keefe, Bruyette & Woods предупреждают, что некоторые агенты могут начать ориентироваться на работу с продавцами, где структура вознаграждения остается более стабильной и предсказуемой.

Более широкие последствия для профессионалов рынка недвижимости

По мере распространения изменений в комиссиях риелторов карьеры агентов расходятся. Опытные специалисты, привыкшие к работе с продавцами, сохраняют относительную стабильность; агенты, работающие с покупателями, сталкиваются с повышенным давлением на доходы и требуют более сильных навыков привлечения клиентов. Некоторые ветераны могут полностью отказаться от работы с покупателями, сосредоточившись на продаже недвижимости или покинуть отрасль — такой сценарий уже наблюдается на рынках Южной Калифорнии после пандемии.

Тем не менее, успешные агенты, скорее всего, сосредоточатся на прозрачности, специализации в недостаточно обслуживаемых сегментах или развитии нишевых компетенций, оправдывающих премиальные ставки. Цифровая доступность информации о недвижимости уже дала покупателям возможность самостоятельно проводить обширные исследования; агенты, предоставляющие реальную ценность — консультации по инспекциям, навигацию по сложным документам, стратегию рынка — смогут выделиться.

Итог: рынок продолжает эволюционировать

Изменения в комиссиях риелторов, начавшиеся в 2024 году, являются самой значительной реформой в экономике жилой недвижимости за последние десятилетия. Хотя полные последствия еще разворачиваются, ранние тенденции показывают, что есть победители и проигравшие среди покупателей, продавцов и агентов. Продавцы, рассматривающие сделки, теперь имеют больше возможностей для экономии. Покупатели должны учитывать расходы на прямое представительство агента как реальные транзакционные издержки. Агенты, которые адаптируются — подчеркивая ценность, внедряя прозрачность и развивая узкоспециализированные навыки — успешно пройдут через этот переход.

Как и при любой рыночной трансформации, сохраняется неопределенность в отношении механизмов регулирования, адаптации кредиторов и поведения всех участников. Но одно остается ясным: непрозрачная система комиссий, существовавшая веками, кардинально изменилась, введя рыночные силы и конкурентное давление, которых участники рынка ранее не ожидали.