Стратегическое повышение уровня, прорыв в голубом океане. Компания Куэйхуа Яоэ использует третью кривую роста, чтобы вести развитие категории детского здоровья и обеспечить высококачественный рост.

Вопрос к AI · Как компания «Куйхуа фармасьютикалз» выстраивает замкнутый контур обслуживания пользователей в рамках благотворительной программы?

После периода бурного роста в отечественной фармацевтической отрасли наступает этап глубоких структурных преобразований: заканчивается эпоха, когда можно было опираться на расширение каналов и общий «рост всех вверх», а конкурентная картина становится все более сложной.

Сегодня фармацевтическая отрасль уже вошла в эпоху конкурентной борьбы за ограниченный объем спроса. А сфера детского роста и развития, благодаря двоякому импульсу — руководству политики «Здоровье Китая 2030» и повышенному уровню заботы о воспитании у нового поколения родителей, — превратилась в самый перспективный сегмент прироста.

Конкуренция на насыщенном рынке достигает пика: категории для здорового роста и развития детей становятся ключевой переменной отрасли

В настоящее время китайская фармацевтическая отрасль вступила в «красное море» конкуренции на насыщенном рынке: розничные терминалы сталкиваются с явными болевыми точками, такими как исчерпание потока посетителей, усиление однотипности, сжатие прибыли и т. д. Традиционные категории детских лекарств ограничены сезонностью и одномерностью, из-за чего сложно поддерживать долгосрочный рост. Поиск новых категорий с ярко выраженным характером жесткого спроса и длительным жизненным циклом стал ключевым фактором для преодоления отраслевых «потолков».

Тем временем детский сектор здоровья переживает глубокую трансформацию — от традиционного острого симптоматического лечения к новому формату повседневного управления здоровьем и долгосрочного ухода. В этом процессе детская траектория роста и развития благодаря жесткому характеру спроса и высокой частоте повторных покупок стала «новой высотой», за которую идет борьба на стороне фармритейла. Она превращается в ключевой прорыв для решения тупика конкуренции на насыщенном рынке и продвижения высококачественного развития отрасли.

Стратегическое «повышение уровня» с привязкой к детскому сегменту роста и развития: открытие голубого океана управления здоровьем детей на всем жизненном цикле

На государственном уровне детское здоровье и рост и развитие включены в ключевые стратегические планы. Такие документы, как «Плановое руководство по “Здоровье Китая 2030”», а также план действий по продвижению «пяти здоровий» для детей и подростков, создают прочную политическую основу для детского сегмента роста и развития и указывают отрасли направление развития.

Опираясь на изменения в отрасли и политическую ориентацию, «Куйхуа фармасьютикалз» в унисон со своей брендовую миссией — «обеспечивать безопасность лекарств для детей Китая и заботиться о здоровом росте детей Китая» — выстроила три устойчивые кривые роста и ведет активную работу по освоению нового голубого океана детского здоровья и роста и развития.

Первая кривая роста — сохранение лидерских позиций в сегменте лекарств для детской дыхательной системы. Компания уже более двадцати лет глубоко работает в этой области. Такие ключевые продукты, как детский сироп от жара в легких и кашля, детские гранулы для снижения температуры «Чайгуй», и другие, занимают лидирующие позиции среди аналогичных товаров. За счет накопленной сильной репутации бренда создается прочный фундамент для стратегической модернизации.

Вторая кривая роста — расширение границ категорий и создание «двигателя» роста для детских продуктов в сегменте пищеварения и восполнения. «Куйхуа фармасьютикалз» точно выстраивает размещение, выводит на рынок такие качественные продукты, как гранулы «Ци-Ху-Ча» (芪斛楂颗粒) и жевательные таблетки «Сяоэр Майцза» (小儿麦枣咀嚼片), формирует полноценную матрицу детских продуктов для здоровья и дополнительно расширяет пространство развития.

Стратегия в сегменте детского роста и развития, которую «Куйхуа фармасьютикалз» представила на конференции XiDingHui, несомненно является ключевым шагом ее стратегического «повышения уровня» — и стала третьей кривой роста, движущей развитие компании на основе высоких стандартов. В интервью, данном генеральным директором по продажам компании брендов «Куйхуа фармасьютикалз» (张朋飞), говорится: «Сейчас наша основная сила направлена на категории детского роста и развития. Суть в том, чтобы откликнуться на национальную стратегию здоровья детей и реализовать социальную ответственность национальных фармкомпаний. Одновременно мы переводим фокус с детских лекарств на управление здоровьем детей на всем жизненном цикле. Это также позволяет поддержать партнеров по каналам: создать для аптек решение по категориям с высоким спросом и высокой частотой повторных покупок, помогая отрасли выйти из “продуктовой конкуренции внутри категории” и перейти к взаимовыгодному развитию».

Генеральный директор по продажам компании брендов «Куйхуа фармасьютикалз» (张朋飞) (справа первая)

Используя момент стратегического «повышения уровня», «Куйхуа фармасьютикалз» продолжает наращивать усилия на треке категорий для детского здоровья и роста и развития, точно выявляя потенциал прироста в отрасли. Компания выводит такие продукты, как пероральный раствор «Лизин, мио-инозитол и витамин B12» (赖氨肌醇维B12口服溶液), пероральный раствор «Сяо Куйхуа» (小葵花®钙铁锌口服液) и др., помогая компании осуществить переход от статуса «первопроходца в детских лекарствах» к статусу «стража управления детским ростом и развитием».

Запуск программы «Сяо Куйхуа: дети растут выше» — перестройка контура роста через благотворительность как проводник + научное решение

Будучи пионером категорий для детского здоровья и роста и развития, «Куйхуа фармасьютикалз» действует по модели, где государственная политика задает импульс, а благотворительная «первая сервисная линия» ориентирована на пользователей. Ключевым инструментом стратегического внедрения становится программа «Благотворительные уроки Сяо Куйхуа: план для детей “расти выше”» (小葵花公益课堂少儿长高计划). Таким образом она разрушает традиционное «мышление продуктами» и выстраивает трехмерный замкнутый контур роста: «пользовательские сервисы + профессиональные продукты + поддержка терминалов».

В части благотворительного лидерства и научного сервиса «Куйхуа фармасьютикалз» берет на себя ответственность перед обществом, в партнерстве с Китайским фондом социального благосостояния и всемирной чемпионкой по волейболу среди женщин Чжао Жуйжуй (赵蕊蕊) с размахом запускает «План Сяо Куйхуа: благотворительная интерактивная аудитория для детей “расти выше”»; одновременно совместно с экспертами клинического отдела клинического питания Шанхайского центра педиатрии (上海儿童医学中心临床营养科) тщательно издает «Руководство по “расти выше” для детей Сяо Куйхуа» (《小葵花少儿长高指导手册》), чтобы дать родителям научные инструкции, которые можно внедрить на практике, продвигая распространение знаний о здоровом росте и развитии детей; кроме того, глубоко заходя в ключевые сценарии — детские сады, начальные школы и т. д. — организует инклюзивные просветительские благотворительные мероприятия, донося идеи научного роста «выше» и тем самым обеспечивая поддержку здоровому росту и развитию детей. Так формируется эмоциональный мост между брендом, пользователями, аптеками и обществом, а также закладывается новая модель детского развития: «совместное управление обществом и благотворительное усиление».

В части поддержки терминалов и построения замкнутого контура генеральный директор по продажам компании брендов «Куйхуа фармасьютикалз» 张朋飞 говорит: «Мы будем исходить из полноценной матрицы категорий роста и развития, точно решая задачу подбора ассортимента для каналов. При этом в нескольких провинциях мы проведем мероприятия по показу талантов “Блестящие Сяо Куйхуа: пора расти как раз вовремя” (闪闪小葵花成长正当时). В процессе просветительского обучения и взаимодействия с пользователями мы помогаем магазинам выстроить управление пользователями, реализовать привлечение и удержание клиентов. Кроме того, компания всесторонне поддерживает терминалы — через профессиональное обучение, поддержку материалами, рекомендации по развитию продаж (动销) и т. д. — помогая магазинам выстроить полный замкнутый контур “обучение — привлечение — удержание — повторные покупки”, тем самым переводя партнеров с традиционного “продавать продукты” на “делать управление пользователями”. Категории детского здоровья и роста и развития превращаются в ключевые категории для долгосрочной прибыльности терминалов».

Долгосрочный подход — вместе создаем новую экосистему здорового роста и развития детей Китая

Детская сфера здоровья связана с будущим страны и надеждами нации. Ей нужны долгосрочные усилия брендов и совместная работа отрасли. «Куйхуа фармасьютикалз», опираясь на профессиональную силу, бережет детский рост и развитие; беря на себя ответственность, двигает развитие отрасли. Компания неизменно придерживается принципов долгосрочности. На основе раннего системного планирования детских лекарств на внутреннем рынке компания накопила богатый опыт в разработке продуктов, покрытии каналов и др. Детские лекарства охватывают 7 наиболее распространенных областей заболеваний — более 70 разновидностей. Сформировался заметный эффект масштаба, который обеспечивает прочную гарантию для поддержки терминалов.

В будущем «Куйхуа фармасьютикалз» будет постоянно совершенствовать матрицу категорий, углублять концепцию «управления ростом и развитием на всем жизненном цикле», обеспечивать покрытие от уровня лечения до уровня профилактики и базового питания, а также до уровня содействия росту. Это поможет расширить бизнес из сценариев низкой частоты лечения в сценарии высокой частоты повседневного ухода за здоровьем и управления ростом и развитием. Кроме того, компания продолжит играть роль лидера отрасли: расширять охват просветительских программ, вовлекать коллег в совместное создание стандартизированной и нормативной отраслевой экосистемы. Компания будет содействовать высококачественному развитию категорий детских лекарств, поддерживая реализацию стратегии «Здоровье Китая 2030». Вместе с партнерами она поможет перейти от рынка лекарств в масштабе сотен миллиардов к рынку здорового потребления уровня триллионов, открывая новый цикл устойчивого роста — с профессионализмом и ответственностью, чтобы обеспечивать здоровое будущее детей Китая.