"Від нуля до одиниці" бізнес розповсюджування декількох середніх і малих банків розпочинає нову еру

Звіт журналіста Цзюньцзинь Гуо Цзянхан із Пекіна

Зі створенням у головних офісах великих банків відділів «Управління багатством», малі та середні банки швидко заповнюють прогалини у лінії продажу фінансових продуктів. Останнім часом кілька малих і середніх банків досягли прориву у сфері продажу «з нуля до одного», ставши яскравими прикладами цієї тенденції.

Нещодавно, Фенганьський сільськогосподарський комерційний банк у Гуйчжоу офіційно запустив агентське страхове обслуговування, що ознаменувало суттєвий крок у сфері фінансових «посередницьких» послуг. У банку зазначили, що впровадження страхового агентства розширює нові шляхи фінансового обслуговування сільських і сільських районів, додатково підвищуючи загальні можливості обслуговування; одночасно, Jiangyin Rural Commercial Bank також успішно запустив перший продукт довірчого продажу, випущений компанією Huaxin Trust, який орієнтований на потреби високоприбуткових клієнтів у розподілі активів і має на меті забезпечити довгострокове зростання багатства.

Щодо продажу фінансових продуктів, різниця між національними банками і регіональними малими та середніми банками нагадує різницю між великим універсальним супермаркетом і місцевим магазином у дворі: перші пропонують широкий асортимент фінансових продуктів із різними особливостями; другі, хоча й мають менший асортимент, вже забезпечили повне охоплення базових продуктів і можуть задовольнити щоденні фінансові потреби мешканців.

Нерівномірний розвиток

Зміни у кількості агентських продажів відображають тенденцію ринку щодо «з нуля до одного» у сфері продажу фінансових продуктів малими і середніми банками. Останній звіт Центру кредитних історій «Річний звіт про ринок фінансових послуг банківської сфери (2025)» показує, що станом на грудень 2025 року на ринку діяло 593 організації, які здійснювали міжбанківський продаж фінансових продуктів, що на 31 більше порівняно з початком 2025 року.

Журналісти дізналися, що кількість сільських фінансових установ дуже велика, але їхній масштаб значно різниться, і розвиток у сфері агентського продажу дуже нерівномірний. У деяких східних регіонах сільськогосподарські банки вже мають спеціальні відділи управління багатством і пропонують широкий вибір активів для розподілу. Однак у деяких інших регіонах сільські банки лише починають досягати прориву у продажу фінансових продуктів «з нуля до одного». Загалом, хоча через обмежені ресурси та канали охоплення їхній загальний показник продажу слабкий, їхній позитивний настрій щодо розширення продажу фінансових продуктів очевидний.

Старший фахівець із сільських фінансів Пен Шуцзюнь вважає: «Для комерційних банків ззовні відсутність управління багатством означає, що вони не зможуть задовольнити нові потреби клієнтів у фінансових послугах, і не зможуть реалізувати концепцію “клієнт — основа діяльності”; з внутрішнього боку, без управління багатством важко адаптуватися до змін у структурі фінансування та зменшенні різниці у відсоткових ставках, що ускладнює стабільний дохід. З 2020 року кількість клієнтів, що користуються індивідуальними фінансовими продуктами, зросла на 119,05 мільйонів. Якщо банки не займуться продажем фінансових продуктів через агентські канали, розширення клієнтської бази стане викликом.»

Журналісти дізналися, що деякі малі та середні банки вже підняли управління багатством на вищий стратегічний рівень.

Щодо відповіді Jiangyin Bank на запит інституційних інвесторів, вони заявили, що до 2026 року стратегія зосереджуватиметься на доходах від посередницьких послуг як основному рушії зростання, з особливим акцентом на управління багатством, розширенні асортименту продуктів і посиленні онлайн-і офлайн-співпраці. Щодо Фенганьського сільськогосподарського банку, вони зазначили, що запуск агентського страхового обслуговування «з нуля до одного» розширює нові сфери фінансових «посередницьких» послуг і підвищує рівень обслуговування сільських і сільських районів.

Виклики у сфері відповідності

З швидким розширенням агентської діяльності малих і середніх банків у останні роки зросла кількість агентських структур, створених фінансовими дочірніми компаніями. Однак у процесі розвитку посередницьких послуг і вдосконалення екосистеми управління багатством, питання відповідності цій діяльності стає все більш важливим.

Су Січжі, старший дослідник компанії Su Xi Zhi Yan, зазначив: «За умов повного впровадження “Положення про управління агентською діяльністю комерційних банків”, малим і середнім банкам дійсно доводиться стикатися з більш суворими викликами у сфері відповідності у порівнянні з великими банками: з технологічної точки зору, їхні технологічні можливості зазвичай слабкіші, а витрати на відповідність високі; з точки зору кадрового потенціалу, фахівці з управління відповідністю у фінансовій сфері частіше зосереджені у великих банках; з точки зору свідомості щодо відповідності, деякі малі та середні банки через прагнення до масштабів продажу та короткострокової вигоди схильні переоцінювати важливість відповідності, що впливає на внутрішню систему контролю.»

Су Січжі додав: «З досвіду минулого, у малих і середніх банках легко виникають такі помилки: по-перше, у помітних місцях додатку яскраво висвітлюють нові продукти дочірніх компаній із надзвичайно високими короткостроковими доходами, що привертає інвесторів до масового купівлі, але не попереджає про ризик різкого падіння доходів у майбутньому; по-друге, відсутність повного обслуговування клієнтів, вважаючи, що проблеми з агентськими продуктами мають вирішувати виробники, і відсутність постійного контролю за партнерами. Тому малим і середнім банкам слід відмовитися від «лише заради показників» підходу і створити комплексні критерії оцінки, що враховують ризики продукту, повноту інформаційного розкриття, історію виплат доходів тощо; слід запозичити досвід передових банків, комплексно оцінюючи інвестиційних менеджерів партнерів, стійкість результатів продуктів і їхню позицію на ринку, а також стратегічну перспективу, щоб сприяти входженню до «вибіркових» партнерів і продуктів; підвищити рівень сервісу, перетворюючи «один разова угода» у «управління життєвим циклом», створюючи регулярний механізм спілкування з фінансовими компаніями, заздалегідь попереджати клієнтів про можливі коливання і ризики.»

(Редактор: Ян Цзяньсінь, Перевірка: Хе Шаша, Коректура: Янь Цзінінь)